Cómo Usar Marketing Directo Para Generar un Flujo Constante de Dinero para tu Empresa

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Por Alejandro Pagliari

Miércoles 5 de Febrero del 2003

Alejandro Pagliari

Hoy quiero redondear el tema que comenzamos en el fascículo anterior de Éxito Empresarial. Como recordarás, te mostré algunos detalles de cómo diseñar una carta para que produzca una gran cantidad de respuestas. Hoy analizaremos qué hacer una vez que tienes la carta.

Antes que nada aclaremos por qué debes usar alguna forma de Marketing Directo para tu negocio...

Primero, es más fácil venderles a los clientes que ya tienes que salir a encontrar nuevos clientes. En unos minutos estudiaremos cómo crear una nueva rama de ingresos para tu negocio a partir de tus clientes actuales, utilizando Marketing Directo.

Segundo, manteniéndote en contacto con tus clientes a través de una operación de Marketing Directo, desarrollas una amistad. Y esta es una buena forma de verte menos afectado por la economía: no estás esperando que los clientes vengan a ti, sino que tú vas a ellos con tu oferta. También es un buen método para obtener más ventas de tus clientes existentes.

¿Qué es Marketing Directo?

Es una forma de hacer marketing de tus productos o servicios sin que necesariamente tengas una tienda. Y sin lugar a dudas, es la manera más segura de promocionar tu producto o servicio. En contraste con los anuncios de “imagen” o las campañas que crean fidelidad a una marca — cuando haces marketing directo siempre pides una respuesta (usualmente una compra) en cada una de tus promociones. De modo que si tu teléfono no está sonando con clientes que quieren comprar, sabes inmediatamente que tu carta o anuncio es malo.

Antes de gastar un solo centavo más, puedes cambiarlo (probando un nuevo titular, un precio diferente, otra publicación, etc.), antes de usarlo nuevamente. Lo que esto significa por supuesto, es que no gastas una fortuna en una mala campaña. Primero ejecutas una prueba pequeña, evalúas la respuesta, y ajustas tu campaña de acuerdo al análisis. Es la forma más segura y la inversión más efectiva a la hora de hacer marketing.

Es también la mejor forma que conozco de hacerse rico...

El negocio de Marketing Directo me hizo rico, y puede hacerte muy rico a ti también. Y lo único que debes hacer para obtener los mismos resultados que yo he obtenido, es emular lo que hago.

Verás, virtualmente todo puede ser vendido utilizando marketing directo o compra por correo. Así que sin importar cual sea el producto o servicio que proveas podrás amasar una pequeña fortuna si aprendes como hacer Marketing Directo de forma eficaz.

Los elementos que necesitas para hacer Marketing Directo en tu empresa...

Lo que necesitas para tener una exitosa operación de marketing directo es realmente mínimo. Chequea el listado a continuación:

Un ordenador con teclado y ratón, impresora láser blanco y negro, y un monitor de 17 pulgadas para poder ver la carta en su totalidad.
Una máquina de fax.
Software — en mi caso uso Microsoft Access para la base de datos de los clientes y Microsoft Word para diseñar las promociones. Ambos programas son sencillos de usar.
Poder aceptar todas las tarjetas de crédito y otras formas de pago que la gente quiera usar. Idea: Cuando contactes a los bancos para obtener estos servicios, no tienes que decirles que es para implementar una operación de Marketing Directo, ya que no lo entienden. Simplemente diles que vas a hacer marketing por teléfono de tus productos existentes, para que acepten tu pedido fácilmente.

Listas de Correo y Promoviendo a Tus Clientes...

Tu lista de clientes es la parte más importante de tu negocio. Sin ella tu negocio simplemente no existe. Envía promociones a tu lista de clientes activos por lo menos cada 21 días, para aumentar así la oportunidad de venderles repetidamente.

Una forma rápida de aumentar tu lista de prospectos es rentando listas de gente que ya ha comprado productos similares al tuyo. Busca en las páginas amarillas bajo la sección de "Marketing Directo" para encontrar compañías que rentan este tipo de listas.

Recuerda que desarrollar una lista de clientes activos también aumenta el valor de tu negocio al momento de venderlo.

Creando paquetes de Marketing Directo Efectivos...

Estos son los “12 Mandamientos” que siempre debes verificar estén presentes en las cartas que escribes. Rompe estas reglas bajo tu propio riesgo...

Usa siempre un titular — Usa tu mejor beneficio, un beneficio oculto o crea curiosidad en el titular;
Primera oración o párrafo — desarrolla lo que presentaste en el titular o usa una historia;
Dile al lector lo que va obtener si usa tu producto o servicio;
Agrega más beneficios (usa una lista numerada);
Incrementa la credibilidad con testimonios de tus clientes y/o expertos;
Usa subtítulos para separar la carta en secciones;
Dile al lector lo que va a perder si no acepta tu proposición;
Redacta la oferta de tal forma que tus lectores piensen que es una verdadera “ganga”;
Ofrece siempre una generosa garantía;
Incorpora un incentivo para que respondan rápido;
Siempre usa una P.D.; y,
Siempre, siempre incluye una tarjeta de pedido. Diles exactamente, paso a paso cómo hacer para ordenar.

3 ideas para mejorar tus promociones...

Graba a tu mejor vendedor mientras vende un producto, para poder capturar los puntos claves que usa para venderlo de persona a persona. Duplica esto en tu carta o aviso de radio o televisión y tendrás a tu mejor vendedor disponible todo el tiempo.
Crea una caja de ejemplos — recorta buenos avisos, colecciona buenas cartas y catálogos, avisos que has usado y de los que obtuviste buenos resultados. Colecciona información y buenos materiales para que no tengas que “reinventar la rueda” cuando tengas que diseñar una promoción. No te limites a pedir que tus clientes ordenen basados solo en el precio y el nombre del producto. Véndeles el producto por escrito como si fuera cara a cara, cuéntales una historia. Adapta cartas exitosas y tendrás una gran ventaja sobre tu competencia.
Crea una carpeta de análisis de resultados de tus promociones — guarda tus cartas y avisos en la carpeta y escribe los resultados obtenidos con cada promoción. De esta forma tendrás un registro de todas tus promociones, y en el correr de unos pocos meses podrás comenzar a evaluar cuáles fueron las más exitosas. A veces harás cambios a una promoción que funcionaba, que bajarán la respuesta. Si mantienes un registro, podrás fácilmente volver a recrear la mejor.

Cómo crear nuevos ingresos para tu negocio a través del Marketing Directo...

Trata de ver a tu negocio como una máquina para generar clientes y utiliza Marketing Directo para venderles los productos que más quieren comprar. Hay 3 formas de usar Marketing Directo para crear nuevos ingresos para tu negocio:

Vende más de tus productos existentes a tus propios clientes a través de nuevas promociones. Crea paquetes de dos, tres o más productos con incentivos para comprar ya.
Vende los productos de otras personas a tu lista de clientes — recuerda que la función de tu negocio es conseguir nuevos clientes y venderle más productos y más seguido a los clientes que ya tienes. Utiliza al máximo tus recursos para lograr mayores ganancias: piensa qué otras cosas tus clientes existentes compran o quieren comprar. Los “productos de información” son excelentes para este caso. Realiza marketing de otros productos a tu base de clientes usando productos de información. Por ejemplo, si eres un farmacéutico vende libros y videos sobre cómo mantenerte saludable; si tienes un gimnasio vende libros sobre ejercicios y deportes; si tienes una juguetería vende libros sobre psicología infantil y otros temas que los padres estarán interesados en saber; si vendes camionetas 4 x 4 promociona lugares en los que los dueños pueden ir y sorprenderse con la respuesta del vehículo, o vende libros que les enseñen como mantener mejor la 4 x 4…

Al vender los productos de otras personas a tu lista de clientes obtienes una comisión, generando así nuevas ganancias y maximizando el uso de tus recursos con mínimo esfuerzo de tu parte. Cuando promuevas otros productos a tu lista, prueba tu carta por ejemplo con 300 clientes y evalúa los resultados. Segmenta la lista en grupos y prueba diferentes cartas con diferentes grupos. Cuando sepas cuál es la que funciona mejor, envíala al total de la lista.
Vende tus productos, nuevos o existentes, a las listas de clientes de otras empresas.

Tu mapa para proyectos exitosos en Marketing Directo...

El conocimiento es la clave del éxito. Revisa estas notas que tienen como propósito enseñarte a cómo hacer Marketing Directo de forma correcta. Y si aún no tienes una copia del Libro Electrónico CARTAS MILLONARIAS asegúrate de ordenar tu copia inmediatamente.

Este libro ha realmente generado una conmoción entre mis clientes y suscriptores a Éxito Empresarial. Mira los comentarios que han escrito los que recientemente lo ordenaron...

“Estoy en publicidad y he generado millones de dólares para mis clientes en multiples campañas. Debido a mi profesión, reconozco una buena carta cuando la veo. Tus cartas no son simplemente buenas... ¡son excelentes! Ayer recibí tu libro electrónico Cartas Millonarias y decidí buscar inspiración para una promoción por email en la que estaba trabajando. Te escribo para agradecerte por haberme ahorrado horas de trabajo y por ayudarme a crear un material que ahora mismo está produciendo resultados increíbles. ¡Un libro fantástico!”
Antonio Martínez
Méjico

“Antes de recibir tu boletin nunca habia experimentado con promociones por correo. Asi que podriamos decir que soy bastante inexperta en asuntos de escribir cartas publicitarias. Compre tu libro electronico Cartas Millonarias para sacar ideas para contactar a mis clientes con una oferta especial a traves de una carta. Soy dueña de una pequeña floreria en Cordoba, Argentina. Siguiendo ideas de tu libro, estoy escribiendo una carta que estoy segura cumplira con el objetivo deseado. Gracias, y ya te escribire para contarte como me fue.”
Maria Julia Jiménez
Argentina

“Hoy en la mañana compré tu libro Cartas Millonarias. ¡Qué buena inversión! Ya puedo ver todo el tiempo y esfuerzo que me ahorrará. Ahoar le estoy dando una segunda leida. Sin dudas lo usaré con frecuencia en todos los aspectos de mi marketing. ¡Buenísimo!!!!”
Luciana Ferreira
Miami

“Quiero escribirte ya mismo, porque estoy sumamente impresionado con tu libro Cartas Millonarias. Lo recibí ayer, usé una de tus cartas como base para vender suscripciones a mi boletín electrónico, y no había terminado de mandar todos los emails cuando las respuestas empezaron a llegar!!! R ealmente asombroso!”
Carlos Muñoz
España

¡Toma control de tu vida! Una gran ventaja de un negocio basado en Marketing Directo es que puedes “acomodar” tu trabajo para que se adecue a tu vida y cómo la quieres vivir. Por ejemplo, puedes dejar preparada una promoción, tomarte unas vacaciones, y enviar la promoción ni bien regresas — o aún mejor enviar la promoción y dejar que tus empleados tomen las órdenes mientras tú disfrutas de tus vacaciones. Cuando vuelvas tendrás más dinero que cuando te fuiste.

Por más información sobre cómo CARTAS MILLONARIAS puede ayudarte a crear Marketing Directo que multiplique tus ventas, haz clic aquí ahora

Deseándote el mayor de los éxitos se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

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“Nuestra gloria más grande no es nunca fallar, sino volvernos a levantar cada vez que fallamos...”
—Ralph Waldo Emerson

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“Cada logro que vale la pena, grande o pequeño, tiene sus etapas de trabajo extenuante y triunfo; un comienzo, una lucha y una victoria...”
—Anónimo

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