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Por Alejandro Pagliari

Miércoles 6 de Enero del 2010

Estimad@ Colega,

EL DÍA DE HOY veremos lo que un “flaco feo, alto y torpe” puede enseñarte acerca de seducción… y cómo aplicar este conocimiento a la escritura de publicidad hipnótica :)

EL “flaco feo, alto y torpe” al que me estoy refiriendo es Ross Jeffries, que comienza muchos de sus ya famosos anuncios con el titular:

“Los Asombrosos Secretos De Seducción De Un Flaco Feo, Alto Y Torpe Proveniente de Culver, California, Que Pueden Traerte Tantas Mujeres Como Desees — Sin Importar Tu Apariencia O Tu Edad”

En estos mismos anuncios revela el principal secreto detrás de su asombroso sistema (y te aseguro que es realmente asombroso.)

“Lo que una mujer imagina es, naturalmente, percibido por ella como su propio pensamiento — y por lo tanto no lo resiste.

“Por consiguiente, primero captura y guía la imaginación de una mujer, y luego podrás lograr que haga prácticamente cualquier cosa que quieras, ¡y todavía seguirá pensando que fue su idea!”

Ahora bien, este principio puede sonar controversial y sexista. La verdad, sin embargo, es que no solo se aplica a las mujeres — también se nos aplica a los hombres. Es mas, este principio es precisamente lo que gobierna las acciones de todos los vendedores y publicistas exitosos: utilizamos nuestro lenguaje para describir los resultados y beneficios que el posible cliente obtendrá al comprar y usar nuestro producto o servicio — y de esta forma influenciamos la decisión de compra.

Lo he estado diciendo por años, “si haces que tu prospecto sea dueño de tu producto/servicio en su cabeza primero, no tardará mucho en ser su dueño en la vida real.” Que es exactamente el principio de Ross Jeffries expresado en otras palabras.

Hablemos un poco más acerca de esta “imaginación.” Alguna gente piensa que simples palabras no pueden llevar a otros a tomar acción. Supongo que esta gente se perdió la última elección presidencial en Estados Unidos. Yo la seguí muy de cerca, y fue interesante ver cómo Barack Obama en particular usó sus palabras (y también su lenguaje corporal) para influenciar a millones de personas a que lo votaran como presidente. Por supuesto que otros líderes también lo han hecho: Jesús, Churchill, Hitler, Buda, Kennedy. Algunos para bien, otros para lo opuesto.

Aún más interesantes son los sentimientos y emociones que estas palabras pueden generar. Desde la adolescencia sabemos acerca del poder de la imagen; un claro ejemplo son las emociones que los varones experimentamos cuando vemos una mujer bonita desnuda en una revista. Lo cierto es que se logran estados emocionales similares leyendo poesía erótica. ¿Y qué es un poema en su representación impresa? Unas simples manchas de tinta con formas particulares dispersadas en papel…

Aun mejor. ¿Sabías que cuando miras a alguien haciendo deportes en televisión — digamos una carrera de remos — todas tus terminaciones nerviosas y micro músculos “se disparan”? Esto quiere decir que estás haciendo todos los mismos movimientos internos que el atleta, lo único que no haces es el movimiento externo final.

Este tema es extraordinario, pero quiero pasar ahora a la práctica. Hablaré más acerca de cómo las palabras influencian nuestros pensamientos en una próxima edición.

Veamos ahora el primer patrón hipnótico de Ross Jeffries llamado “Vaguedad.”

Es interesante cómo cada persona es diferente, y aún así, de muchas formas, somos todos iguales. Como por ejemplo, no sé qué es lo que haces cuando decides que quieres estar con alguien, y sabes que es verdaderamente lo que deseas pues te encuentras imaginándolo... empiezas a visualizarlo en tu mente y estar pendiente de ello por todas las razones correctas. Razones que son correctas para ti, pues sabes que es lo que verdaderamente deseas.

Pero pienso que una persona puede darse cuenta cuando eso está sucediendo. ¡Hay una gran diferencia! Por ejemplo, pronto empiezas a hacerte tiempo para estar con esta persona especial con la que te estás conectando en profundidad. Es una experiencia totalmente diferente, es como que te sientes casi atraída magnéticamente por esta persona, sabes lo que quiero decir, ¿verdad?

Y a veces pienso que una persona puede no darse cuenta que eso es lo que está pasando, hasta más tarde. Y la recuerdas como una de esas memorias maravillosas que atesoras por el resto de tu vida; ahora, conmigo, cuando pienso largo y tendido acerca de ello, me doy cuenta que ese es el proceso de descubrimiento que hace que una persona se sienta atraída a otra.

Analicemos algunas cosas acerca del patrón hipnótico anterior. Primero que nada, Ross Jeffries se los enseña a sus estudiantes para que lo usen en vivo. Segundo, las frases en cursiva son enfatizadas con tono o volumen de la voz pues son comandos (órdenes) hipnóticas, es decir, encierran una acción que quieres que la persona tome en ese momento.

Otra cosa importante acerca del patrón anterior, es que el lenguaje utilizado es ambiguo pero da la impresión de ser específico. Todas las personas tomamos decisiones de forma diferente. El patrón anterior las abarca a todas.

La primera frase “acompasa” lo que la persona ya sabe: “Es interesante cómo cada persona es diferente, y aún así, de muchas formas, somos todos iguales.”

Esto hace que el oyente o el lector se ponga en un estado mental receptivo. (Por más información acerca de cómo funciona esto revisa mi libro El Vendedor Elegantemente Irresistible)

Luego de esa introducción, Jeffries se desliza hacia su tema principal: la toma de decisiones.

Ahora bien, ¿podemos adaptar esta especie de “conversación” para vender un producto por escrito? Por supuesto. Imagina por ejemplo que tienes una automotora. Uno de tus posibles clientes, luego de haber probado varios de los coches, no se decide por ninguno. Es decir, te ha dado el proverbial, “tengo que pensarlo.” Después de usar varios cierres de venta con él, te das cuenta que sería mejor usar tu tiempo con alguno de las docenas de clientes (probablemente más receptivos) en tu salón de exposición. Es ahí, justo antes de que se vaya, que le das el siguiente volante…

“Si Todavía No Te Decidiste Por Ninguno De Nuestros Coches, Entonces Esto Es Para Ti...”

Estimado cliente,

Muchas gracias por tu visita. Apreciamos que cada persona es diferente, y aún así y de muchas formas, somos todos iguales, ¿no es verdad? Como por ejemplo, no sé qué es lo que haces cuando decides que cierto coche es el que verdaderamente deseas. Pero si eres como yo, te encuentras a ti mismo imaginándolo, aún cuando cierras los ojos... empiezas a visualizarlo en tu mente y estar pendiente de él por las razones correctas para ti.

Es una experiencia totalmente única. Es como que te sientes atraído magnéticamente por este coche. Sabes lo que quiero decir, ¿no es cierto? A veces es el olor a cuero nuevo de los asientos, o el color de la pintura (exactamente tu preferido), la sensación del volante en tus manos, el ronroneo del motor.

A veces, como me ha pasado en otras ocasiones, puedes no darte cuenta de que ya has encontrado lo que deseabas... hasta más tarde.

Es por eso que te dejo aquí mi número directo: 0800 123 123. Cualquier pregunta que tengas o si deseas probar nuevamente ese coche que atrajo hoy tu atención (ese coche en el que puede que pienses durante el resto del día) llámame. Estaré feliz de charlar contigo nuevamente.

Juan Pérez

¿Ves cómo las sugerencias que el vendedor implanta tomarán raíz en la mente del cliente… hasta que tenga que llamar? :)

Por supuesto que escribí el volante anterior en solo cinco minutos; de hacerlo en serio lo trabajaría un poco más. Pero mi intención aquí es mostrarte cómo crear todas estas emociones en la mente del lector, para que tenga la suficiente curiosidad de llamarte nuevamente. En su posible segunda visita a tu automotora recreará esas mismas emociones, lo cual aumentará las probabilidades de que no solo compre el coche, sino que lo haga al máximo precio.

Por supuesto, el patrón anterior puede usarse para vender casas, yates y otro tipo de compras importantes — incluso para servicios.

Veamos ahora el patrón hipnótico llamado “Transformando Desagradable en Atractivo.”

¿Has estado alguna vez atraída por alguien que ni siquiera era tu tipo físicamente? Como esta amiga mía, Nancy. La primera vez que la vi, no me pareció tan atractiva. No tenía ningún sentimiento especial por ella. Pero después, cuando empecé a conocerla, comencé a darme cuenta de ciertas cosas, como por ejemplo su gran sentido del humor. Quiero decir, ¿has estado alguna vez con alguien que te hace reír tanto, que el momento que los ves ya estás pronta para sonreírte? Como que lo único que tienen que hacer es mirarte y ya te descarrilas de risa.

La otra cosa que noté acerca de ella, es que no solo se acepta a sí misma como es, sino que tiene la actitud de, “estar conmigo es lo mejor que te puede pasar, mejor que tomes ventaja de esta oportunidad ahora mismo, antes de que se escape para siempre.” Hasta que un día, me encontré mirándola con un nuevo par de ojos. ¿Has mirado a alguien [Apúntate con la mano discretamente] a través de un nuevo par de ojos? Es como que miro dentro de esta persona y ¡Guau! Cuando le miro de esa forma, me doy cuenta que es realmente hermosa.

Creo que cuando esto le pasa a alguien... [Apunta con la mano hacia ella] ... conmigo, desde mi punto de vista creo que lo que pasa es que, vas dentro tuyo, y encuentras esos valores que son más importantes para ti en una relación, y piensas acerca de las cualidades personales que deseas que tu pareja ideal posea, y luego las encuentras y las conectas con esta persona [Apúntate con la mano], de forma que empiezas a ver las cosas de modo diferente, entonces es ahí que te encuentras viendo a través de los ojos de la atracción. Porque creo que cuando estás mirando a través de los ojos de la atracción, a través de los ojos del deseo, es ahí cuando estableces la conexión, y la sientes crecer.

Ahora bien, ese proceso puede llevar semanas, incluso meses para realmente conocer a alguien. Pero creo que la verdadera maravilla es cuando te encuentras a ti misma preguntándote cómo sería entregarse a esa sensación mágica de forma instantánea, y estableces esa conexión... realmente sientes esa conexión, esa atracción con alguien [Apúntate con la mano.] ¿No sería eso maravilloso? Creo que es fantástico poder sentir eso, dejarlo pasar naturalmente.

Quiero que notes dos cosas en el patrón anterior. Primero, como es usado de forma oral, quién lo expresa se apunta con la mano o el dedo: [Apúntate con la mano discretamente.] Esto es para conectar las sensaciones que el escucha está sintiendo con el orador. Por supuesto, esto no es algo que puedas hacer directamente de forma escrita. Segundo, fíjate cómo Jeffries usa la pregunta — “¿Has estado alguna vez atraída por alguien que ni siquiera era tu tipo físicamente?” — para ir directamente al tema principal del que quiere hablar. En este caso, la atracción que sientes por una persona que no es físicamente atractiva.

Este patrón hipnótico, “Transformando Desagradable en Atractivo,” es ideal para resolver objeciones. Supongamos que quieres deshacerte de cincuenta impresoras láser que compraste hace seis meses y que en la mitad de los casos tus clientes devuelven pues la calidad de impresión no es muy buena. También te dicen que se ve “más fea que una caja de zapatos.” Lo que debes hacer es atacar la objeción de entrada…

Si Estás Preparado Para Tener Una Impresora “Fea” Pero Rápida Y Sumamente Económica, ¡La X3000 Fue Diseñada Contigo En Mente!

¿Te has sentido alguna vez cautivado por alguien que ni siquiera era tu tipo físicamente? ¿Qué sucedió? Lo más probable es que te hayas sentido atraído por las cualidades ocultas de esa persona.

Es lo mismo con la X3000. Nuestros clientes que están dispuestos a “mirar debajo del capó” encontrarán que esta impresora tiene suficientes caballos de fuerza como para imprimir 24 páginas por minuto. Es ideal para imprimir texto y, ocasionalmente, alguna fotografía. Tanto sea para el hogar como para la oficina, encontrarás que la X3000 es una de las más económicas en el mercado.

Si no eres de los que se dejan guiar por las masas; si te gustan las cosas únicas; y eres lo suficientemente astuto como para oler una gran oferta, entonces puedes poseer la X3000 por solo XX dólares.

Supongo que ya les estás agarrando la mano a cómo funciona esto, ¿verdad? En una próxima edición veremos más acerca de estos patrones de seducción — y cómo usarlos para incentivar a tus clientes a comprar más de tus productos y servicios.

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

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“Todos los grandes amantes son elocuentes, y la seducción verbal es el camino más seguro a la seducción propia…”
—Marya Mannes

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“En mi opinión la televisión es muy educativa. Cada vez que alguien enciende el aparato, me voy a otra habitación y me pongo a leer un libro.”
—Groucho Marx

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