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Cómo Negociar para GANAR
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Por Alejandro Pagliari
Miércoles 18 de Diciembre del 2002
ACABO DE TERMINAR UN REPORTE ESPECIAL sobre como utilizar técnicas de negociación profesional para ganar en tus transacciones. Y como eres un suscriptor de Éxito Empresarial serás uno de los primeros en leer algunas de las técnicas (22 en total) que revelo en Negociar para ¡GANAR!
Y aquí están cinco de las técnicas que podrás empezar a usar apenas termines de leer este fascículo...
La
Autoridad Superior
Los vendedores inexpertos se tragan esta trampa con el anzuelo y hasta con la caña. Hacen una presentación estupenda y en el momento de cerrar la venta el prospecto les dice, “Todo se ve muy bien pero lo tengo que consultar con mi esposa (abogado, contador, jardinero, perro, o gato)”
Esta es de hecho una de las mejores técnicas para negociar. Presta atención. Siempre que negocio con mis proveedores les digo que, “tengo que consultarlo con el resto de la gente.” Te daré un ejemplo de cómo compré mi última impresora láser color.
Luego de que negocié el precio final esta es la conversación que se lleva a cabo con el vendedor:
Yo: Bueno, el precio me parece correcto. Voy a chequear con el resto de la gente y te llamaré mañana.
Al otro día...
Yo: Realmente las finanzas este mes no eran lo que pensaba, cuando hablé con el resto de la gente me dijeron que era imposible comprar esa impresora por US$ 3.200, pero me autorizaron a darte el sí por US$ 2.950. Si no deberemos dejarlo para otra vez.
Vendedor: Este, bueno déjeme hablar con el gerente de ventas y le diré si podemos hacer una excepción...
A los dos minutos volvió con un, “si podemos hacerlo.”
MORALEJA: Nunca reveles que tienes el poder de decisión total. Siempre habla de que existe un “comité” al que debes consultar para tomar la decisión. Y por supuesto ellos siempre son súper duros de convencer. Otra cosa muy eficaz es decirles que puedes tomar decisiones hasta cierto precio. Si lo que proponen es por debajo de ese precio, puedes aceptar ahora mismo. Te asombrarás los resultados que puedes obtener con esta simple técnica.
CONTRAATAQUE: Antes de hacer tu presentación, pregúntale a la otra persona, “Si hoy llegamos a un acuerdo, ¿tienes tú la autoridad para aprobarlo... o debes consultarlo con alguien más?” Si la persona con la que estás tratando no es experta en negociación, es casi seguro que se dejará llevar por su ego y dirá que el o ella tienen la autoridad para decidir. Si la respuesta es no, entonces haz todo lo que esté a tu alcance para hacer tu presentación a toda la gente que estará involucrada en tomar la decisión. Si esto no es posible, asegúrate de preguntarle a esta persona si va a recomendar una decisión positiva.
Oferta No Disponible
Hace varios años trabajé para una editorial vendiendo avisos para sus principales revistas. Muy frecuentemente la gente no sabía cuándo parar de negociar. Para detener este proceso de “lijado” utilizaba la siguiente técnica que demostraré con un ejemplo.
Comprador: ¿US$ 325 dijiste? No, ya se que me estás haciendo una buena rebaja pero lo máximo que voy a pagar son US$ 250.
Yo: Bueno, no tengo autoridad para hacer esta rebaja. Tendré que hablar con mi superior y te llamo en una hora.
Comprador: OK
Una hora más tarde...
Yo: Te voy a tener que pedir disculpas. Cuando te dije que podías tener el aviso por US$ 325 cometí un error en el cálculo. Mi superior se dio cuenta y dice que el precio más bajo que te podemos dar es US$ 365.
Comprador: ¿Cómo? Ah no, a mi me prometiste que me lo podías dejar en US$ 325 y espero que cumplas tu palabra. Si cometiste un error lo lamento mucho.
Yo: Déjame hablar con mi superior de vuelta y explicarle la situación.
Unos segundos después...
Yo: Dice que este mes lo puedes tener a ese precio debido a mi error, pero el mes que viene...
Como ves, cuando el comprador se da cuenta de que no va a poder ni siquiera acceder al mejor precio que yo le había ofrecido, se olvida inmediatamente del precio que buscaba obtener originalmente. En este ejemplo también usé la técnica de apelar a la autoridad superior.
Me Levanto y me Voy
Cuando llegas a un punto en la negociación en que piensas, “He estado negociando por tanto tiempo por esto que no importa a qué precio pero lo voy a obtener,” perdiste la negociación. Siempre debes estar dispuesto a levantarte e irte si no logras la meta mínima que te habías propuesto.
En perspectiva, no hay ninguna negociación que sea tan importante para obtenerla a cualquier precio — y si tienes una buena alternativa (como demandar a la otra parte) quizás esto te convenga más que un mal acuerdo.
Cuando comunicas esto a tu oponente muchas veces reconsideran y te ofrecen lo que tú quieres.
Por ejemplo, negociando el precio de avisos en una revista le dije al vendedor, “Hemos estado negociando por 20 minutos y estamos dando vueltas en círculo. El precio máximo que voy a pagar son US$ 250. Este es mi número de teléfono 01234 123 123. Habla con tu gerente de ventas. Si logras que me dé ese precio, llámame y pondré el aviso, si no solo avisaré en las revistas de tus competidores.”
Dos horas más tarde me llamó para decirme que podíamos hacerlo.
El Criterio Imparcial
Veamos primero un ejemplo extraído del libro Getting to YES por Roger Fisher y William Ury para entender esta técnica...
“Es la política de la empresa”
Este es un caso real en donde una de las partes decidió regatear y la otra aplicó el Criterio Imparcial. Tom, uno de nuestros colegas, tenía su auto estacionado y volvió para encontrarlo totalmente destruido por un camión de basura. El auto estaba asegurado, pero el monto exacto que Tom recuperaría debía ser negociado con el corredor de seguros...Corredor de Seguros: Estudiamos el caso y hemos decidido que está cubierto por su póliza. Esto significa que tiene derecho a una indemnización de US$ 3.300.
Tom: Bien. ¿Cómo llegaron a esa cifra?
CdS: Esto es lo que decidimos que es el valor del auto.
Tom: Entiendo pero, ¿qué procedimiento utilizaron para determinar esa cantidad? ¿Saben dónde puedo comprarme un auto comparable por ese precio?
CdS: ¿Cuánto es lo que quiere recibir?
Tom: Lo que me corresponda de acuerdo a mi póliza. Encontré un auto usado parecido al que tenía por US$ 3.850. Sumando a esto los impuestos y comisiones, quedaría en unos US$ 4.000.
CdS: ¡US$ 4.000! ¡Eso es demasiado!
Tom: No estoy pidiendo US$ 4.000 o US$ 3.000 o US$ 5.000, sino una indemnización justa. ¿Está de acuerdo que es justo que reciba lo suficiente como para remplazar mi auto?
CdS: OK, le ofrezco US$ 3.500. Eso es lo máximo que le puedo dar. Es la política de la empresa.
Tom: ¿Cómo es que la empresa determinó esto?
CdS: Mire, US$ 3.500 es lo máximo que recibirá. Tómelo o déjelo.
Tom: US$ 3.500 puede ser justo. No lo sé. De verdad entiendo su posición si está atado por la política de su empresa. Pero a no ser que pueda darme las razones objetivas por las que llegó a esta cifra, creo que tengo una mejor oportunidad en una corte de justicia. ¿Por qué no estudiamos el asunto y hablamos nuevamente al respecto? ¿Le queda bien el Miércoles a las once?
***CdS: OK, Sr. Griffith, tengo un aviso aquí en el periódico ofreciendo un Taurus del año 89 por US$ 6.800.
Tom: Bien. ¿Qué dice respecto a las millas?
CdS: 49.000. ¿Por qué?
Tom: Porque el mío solo tenía 25.000 millas. ¿Cuánto incrementa el valor de acuerdo a sus ajustes?
CdS: Déjeme ver… US$ 450.
Tom: Asumiendo el posible precio base de US$ 6.800, esto sube el monto a US$ 7.250. ¿Dice algo con respecto a la radio?
CdS: No.
Tom: ¿Cuánto más extra por esto de acuerdo a sus ajustes?
CdS: US$ 125.
Tom: ¿Cuánto más por aire acondicionado?
***Media hora más tarde Tom salió de la aseguradora con un cheque por US$ 8.024.
Este es un principio que puede ser usado en cualquier negociación de medianamente compleja o importante para arriba. (Si estás negociando comprar un sartén no te recomiendo que la uses.) Pero es absolutamente imprescindible que la utilices en casos en que tu seguridad o la de otras personas están involucradas. Por ejemplo, nunca negocies la calidad de los materiales de construcción de un edificio, siempre utiliza un criterio imparcial para determinar la calidad mínima que usarás.
Como Rebajar Precios
Digamos que estás vendiendo un producto cuyo precio de lista es US$ 18.000 y puedes rebajarlo hasta US$ 16.500. La mayoría de los vendedores primero rebajan un poco para ver que tan alto pueden vender su producto — digamos por ejemplo US$ 300. Luego continúan rebajando sin ningún patrón: US$ 400 más, otros US$ 500 y finalmente los últimos US$ 300 hasta rebajar todo lo que podían — perdiendo así todo el descuento.
Primero que nada, te aconsejo que no rebajes el precio siempre que sea posible. Pero si tienes que rebajar, la siguiente es la forma correcta de hacerlo...
Comienza con un descuento grande y luego continúa con descuentos cada vez más chicos.
Ejemplo: Descuenta US$ 580, luego US$ 95, y luego US$ 50. ¿Total descontado? Solo US$ 725. Pero lo más importante es que, sin decirlo directamente, haz convencido al cliente que no tienes más margen para rebajar.
Probablemente
ya sepas que el pilar de mi filosofía para el éxito personal
y empresarial es saber cómo comunicarse efectivamente con otras
personas.
Y saber cómo negociar es una parte crítica de las técnicas
de comunicación interpersonal.
Como viste en los ejemplos anteriores es posible ahorrar o ganar cientos de dólares en cada transacción que tú y tus vendedores hacen diariamente. Al cabo de un año esta es una diferencia de decenas de miles de dólares en tus ganancias — dinero que pierdes cuando eres ignorante en el área de negociar.
Al crear este nuevo Reporte Especial asumí que la persona que lo lea empieza desde cero en el arte de negociar profesionalmente y, en mi experiencia, esta es una suposición acertada — ya que muy poca gente domina este arte.
Y esto presenta una oportunidad muy lucrativa para ti…
En este momento todas las cosas que deseas están en posesión o bajo el control de alguna otra persona — y es muy probable que estas personas conozcan algunas de las técnicas de negociación… pero no todas. Una vez que leas este reporte podrás usar tus nuevas habilidades para negociar un acuerdo en el que, no solo tú obtendrás lo que quieres, pero la otra persona esté satisfecha de haber negociado contigo.
Y aquí hay otra razón por la que deberías aprender estas técnicas: hay gente que desea lo que tú tienes, y tienen la habilidad para conseguirlo de ti sin que siquiera te des cuenta de lo ocurrido y sin obtener, por lo tanto, el mayor beneficio de cada situación.
En este Reporte Especial aprenderás varias formas de cómo defenderte de las maniobras de tus oponentes. Aprenderás a cómo ser imparable en toda negociación recibiendo constantemente concesiones de tus oponentes.
Muchos empresarios obtienen solo parte de lo que quieren en una transacción, y en el proceso exasperan a sus oponentes. Un negociador eficiente sabe cómo crear acuerdos en que las dos partes ganan, los acuerdos se mantienen, y sus oponentes quieren negociar con ellos nuevamente.
Las técnicas que aprenderás en Negociar para ¡GANAR! te permitirán obtener los mejores acuerdos con vendedores, proveedores, agentes, promotores, clientes, socios y hasta tus familiares. Podrás negociar grandes descuentos y obtener extras en prácticamente cualquier transacción.
Por ejemplo, usando estas mismas técnicas siempre obtengo un descuento para avisos en diarios y revistas del 35% al 80% — tanto para mí como para mis clientes.
El reporte tiene ejemplos de cómo negociar las siguientes cosas: electrodomésticos, autos, impresoras, salas de conferencias, avisos, baterías de cocina, casas, y otros más. Todos ellos son usados como modelos y pueden ser adaptados para cualquier servicio y producto.
En Negociar para ¡GANAR! descubrirás 22 estrategias que deben estar en la armería de todo negociador profesional...
- El Problema
Insuperable — Qué hacer cuando tu contraparte en la
negociación te presenta un problema que parece infranqueable;
- El Bueno
y el Malo — Los tres contraataques para evitar ser manipulado
por una de las técnicas más efectivas de negociación
(cuando leas esta técnica descubrirás que la han usado
contra ti a menudo);
- Mordidas
— Cuál es el momento más vulnerable en una transacción
y como sacar ventaja del mismo;
- La Autoridad
Superior — Esta técnica es uno de los pilares del negociador
profesional y es muy eficaz cuando se combina con las otras;
- Dejémoslo
de lado — La técnica que los expertos que negocian con
terroristas usan para comenzar la negociación y mantenerla en
marcha;
- Árbitros
— Esta estrategia es usada frecuentemente cuando hay hostilidad
entre las partes que negocian (es una favorita de la gente que negocia
tratados de desarme nuclear);
- Hacerte
el Tonto — Cuál es una de las peores cosas que puedes
hacer en una negociación y que hacer para que tu contraparte
te ayude a ganar;
- La Fórmula
“Sientes, Sentido, Encontraron” — Cómo lograr
lo que quieres evitando enajenar a tu oponente;
- Sorpresa
— Siempre, siempre usa esta técnica. Esta sola estrategia
me ha ahorrado decenas de miles de dólares en los últimos
seis años;
- Vas a
tener que mejorar esa oferta — Muchas veces uso esta técnica
combinada con la anterior para lograr resultados espectaculares;
- La Palabra
Impresa — Cómo utilizar los años de “lavado
cerebral” suministrado por la prensa, para maximizar nuestro poder
para negociar;
- Oferta
No Disponible — Un buen truco para evitar que se aprovechen
de ti. Imprescindible para todos tus vendedores;
- Me Levanto
y me Voy — Otra estrategia clave que agrega presencia y poder.
Obliga a tu contraparte a hacer concesiones;
- Intercambio
— Por qué siempre debes rápidamente pedir
algo a cambio de una concesión. Hará que tus proveedores
cumplan con tus órdenes correctamente y a tiempo;
- Haz que
sea fácil aceptar tu oferta — Cómo presentar
tu oferta de modo que sea aceptada... y tu oponente piense que se lleva
la mejor parte;
- Reducción
al Ridículo — Excelente para usar cuando se negocian
productos de alto precio. También te digo como contrarrestarla;
- Cómo
Rebajar Precios — Esencial para que tus vendedores sepan descontar
efectivamente;
- Señuelos
— En todo momento debes tener los ojos muy abiertos para que
no te apliquen esta maniobra letal;
- Lo Quiero
Todo — Esta es el sello del buen negociador y debe ser usado
en toda negociación;
- Partiendo
la diferencia — La clave de esta técnica es en la ejecución.
Es sutil pero muy potente;
- Comprador/Vendedor
No Convencido — ¡Esta estrategia es más deliciosa
que una torta de chocolate! La he usado cientos de veces para hacer
negocios fabulosos. Ahora tú también podrás hacer
lo mismo; y,
- El Criterio Imparcial — Dos ejemplos te muestran como usar esta técnica para negociaciones críticas.
Descubrirás también...
- Por qué es fundamental crear acuerdos ganar-ganar;
- Las tres características de una negociación exitosa;
- Las etapas de una negociación;
- Por qué negociar no siempre significa rebajar el precio;
- Los cinco tipos de poder —cómo usarlos para ganar y como evitar que sean usados contra ti;
- Los trucos y tretas que pueden ser usados por tus oponentes y como evitar ser una víctima de sus armas sicológicas;
- Donde sentarte para controlar la situación;
- Las tres cosas que necesitas para convertirte en un buen negociador; y,
- Mucho, mucho más.
¿Cuál es el costo?
Puedes obtener Negociar para ¡GANAR! por sólo US$ 47 (47 EUROS).
Además, como todos mis productos, Negociar para ¡GANAR! viene respaldado por una...
Garantía de Satisfacción Total.
Si piensas que este Reporte no vale por lo menos 100 veces lo que has pagado por él, tienes 90 días para enviarme un e-mail a devolver@icime.com diciendo que quieres la devolución total de tu dinero. Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 47. Sin preguntas. Sin problemas.
Como sabes, en estos tiempos en que vivimos, los individuos y compañías que utilizan estrategias profesionales de negociación son los que están dejando atrás a sus competidores. Recuerda que en cada recesión económica hay mejores oportunidades que nunca, y utilizando estas poderosas técnicas — usadas por empresarios de alto nivel, y gente que negocia con terroristas y tratados de desarme nuclear — estarás preparado para tomar ventaja de estas oportunidades.
Si estás por comprar o negociar algo importante no salgas a la calle sin haber aprendido estas técnicas.
Como hemos visto la pregunta no es si negociamos o no. La pregunta correcta es, “¿Eres un buen negociador?” Si la respuesta es “no” eres prácticamente carnada en aguas infestadas de tiburones. Si no quieres que tus oponentes te sigan “arrancando pedazos” utiliza estas estrategias y contraataques a prueba de tiburones.
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Deseándote una muy feliz Navidad y un gran 2003 para ti y tu familia se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari
P.D. Toma ventaja de esta oferta sin riesgo para ahorrar
decenas de miles de dólares en el 2003. No dejes que los “tiburones”
se sigan apoderando de lo que es justamente tuyo, simplemente porque ignoras
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Nota: Como el primer Miércoles de Enero es el día 1ero, la próxima edición de Éxito Empresarial será en cuatro semanas
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“Si un
hombre vacía su billetera en su cabeza, nadie puede robársela.
Una inversión en conocimiento siempre paga el más alto interés.”
—Benjamin Franklin
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“La educación,
entonces, más allá de todo otro artefacto de origen humano,
es el más grande ecualizador de las condiciones del hombre —
la rueda de balance de la maquinaria social.”
—Horacio Mann
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