“Anclándote” para ¡GANAR!

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Por Alejandro Pagliari

Miércoles 1ero de Febrero del 2006

Alejandro Pagliari

Estimad@ Colega,

El artículo de hoy, es acerca de una herramienta que tiene muchas aplicaciones prácticas en el mundo de las ventas, persuasión y liderazgo. Como podrás ver en unos momentos, es un arma muy potente. Puede ser usada (y es usada diariamente) para manipular gente a hacer cosas que no desean hacer. Úsala de forma honesta, y solamente para crear situaciones en la que todas las partes involucradas ganen.

También tengo un OBSEQUIO que hice especialmente para ti que te resultará tan útil como intrigante. Es algo que podrás utilizar por el resto de tu vida — para mejorarte como persona, líder y empresario.

Comencemos pues…

Usando “Anclas” Para Persuadirnos A
Nosotros Mismos Y A Nuestros Clientes

Anclar es el verdadero secreto de saber cómo influenciarte a ti mismo y a otras personas. Un “ancla” simplemente significa la asociación de un cierto sentimiento o significado a algo específico. La bandera de tu país es un ancla visual — has aprendido a asociar sentimientos definitivos a ese conjunto de colores y formas. “Coca Cola es así” es un ejemplo de un ancla auditiva — un conjunto de sonidos que hemos aprendido a conectar una y otra vez con imágenes de gente divirtiéndose.

Es importante notar que algunas personas tienen asociaciones o anclas negativas cuando piensan en nuestros productos. Han anclado nuestro producto a: demasiado caro, no lo suficientemente sofisticado, etc.

Tu trabajo como vendedor, publicista y/o empresario, es cambiar lo que la gente asocia a tus productos y servicios. Debes llevarlos a asociar el experimentar algún nivel de placer con la compra de los mismos. Y al mismo tiempo, debes ayudarlos a asociar evitar experiencias dolorosas con ser dueños de nuestros productos. De modo que usamos el “terrón de azúcar” y el “látigo” a la vez.

¿Cómo se crea un ancla?

Un ancla es creada cada vez que una persona se encuentra en un estado emocional intenso, y en el pico de ese estado emocional, ocurren algunos estímulos distintivos. Por ejemplo, si durante algún momento de tu infancia tu madre estaba muy enojada y en el pico de su enojo te miraba con cierta expresión en su cara, puede que hayas asociado las dos cosas. De modo que cada vez que veías esa expresión en su cara, sentías inmediatamente sentimientos de preocupación, miedo, o enojo — independientemente de si tu madre estaba enojada en ese preciso momento o no. El solo ver la expresión de su cara (llamamos a esto el “disparador”) era suficiente para traer a tu mente esos sentimientos.

Si mientras una persona se encuentra en un estado intenso ocurre algo consistentemente único, las dos cosas se entrelazan en nuestras emociones y en nuestro sistema nervioso. Por lo cual, si en cualquier oportunidad futura se presenta el disparador, volvemos enseguida al mismo estado.

Probablemente hayas oído sobre Iván Pavlov y el trabajo que realizó con perros. En esos experimentos, la comida era usada como disparador para poner a los perros en cierto estado. Simultáneamente, en esos momentos clave, sonaban campanas hasta que los perros empezaron a asociar el sonido de la campana con la comida. Inicialmente, solo la comida hacía que los perros salivaran, pero luego el simple tintinear de la campana provocaba que generaran saliva.

Casi todos los comerciales son simples dispositivos de anclado. Los comerciales de jeans, por ejemplo, venden sentirse sexy y atractivo, y encontrar al hombre o la mujer de tus sueños si tan solo usas esa marca de jeans. La gente no compra productos, compra los estados emocionales que los fabricantes asociaron a sus productos. Mercedes Benz vende el ancla de prestigio. Hyundai vende el ancla de ser inteligente.

La clave entonces es encontrar los estados que tu prospecto más quiere, y llevarlos a experimentar esos sentimientos. Luego, describe tu producto en relación a esos sentimientos. Cuanto más puedas hacer que tu prospecto experimente los sentimientos que desea mientras hablas de tus productos, más comenzarán a asociar a los dos.

Si estás en un estado de entusiasmo genuino al presentar tu producto, tu estado comienza a afectar el estado mental de tus prospectos también — se contagia. Si expones continuamente al prospecto a tu producto, visualmente mostrándoselo y auditivamente hablándole de él mientras estás así de positivo, comenzarán a encadenar este estado de entusiasmo con tu producto.

Esta es la razón por la cual, la mayoría de nosotros, fuimos instruidos como vendedores que la gente te compra primero a ti antes de que compren tu producto. Lo que este enunciado significa de verdad, es que compran tus estados — compran los estados que ellos pueden experimentar cuando están a tu alrededor.

Ejemplo...

Un vendedor está haciendo que un prospecto describa todas las cosas que le gustan de su computadora actual. A medida que el prospecto menciona cosas específicas, el vendedor aprueba con la cabeza y dice con voz suave, “Muy bien.” Dado que el prospecto está hablando de cosas que le gustan sobre su computadora, el decir “Muy bien” le provoca sentimientos de satisfacción. El vendedor dice, “Muy bien” un total de tres o cuatro veces, intercalados durante la conversación.

Ahora el vendedor presenta la nueva computadora. En el cierre de la venta, mientras el prospecto continúa con las preguntas, el vendedor afirma con su cabeza y dice “Muy bien,” en el tono de voz suave anterior. Dispara el ancla tan seguido como es posible. El afirmar con su cabeza y decir “Muy bien,” ha sido asociado con los propios sentimientos de satisfacción del prospecto. Cuando el vendedor afirma con su cabeza y dice “Muy bien” desencadena esos sentimientos en la parte crucial de la venta — el cierre.

En este caso los disparadores eran visuales y auditivos. El marcador visual era ver al vendedor afirmar con su cabeza. El auditivo era el sonido de las palabras, “Muy bien.” Un disparador cinestésico (tacto) puede ser tocar el brazo de la persona o el hombro cuando están teniendo una experiencia positiva o un grato recuerdo. Al tocarlos más tarde en el mismo lugar, el buen sentimiento retorna.

Las técnicas de anclaje son tan efectivas en ventas como en la vida real. ¿Tienes una canción o un perfume especial? Piensa, ¿qué les hace especiales? Han sido marcados. La canción puede recordarte tu primer romance; el perfume puede recordarte a una persona que quieres.

¿Alguna vez has recordado un evento mientras hacías algo totalmente sin relación? Quizás te haya sorprendido porque no percibiste qué disparó el recuerdo. Puede que estuvieras trabajando en tu escritorio y de repente te encontraste soñando despierto sobre unas vacaciones. ¿Qué disparó esta respuesta? ¿Quizás el ruido de un avión... que ni siquiera habías percibido conscientemente? En este caso, el sonido de los motores del avión fue el disparador que trajo el recuerdo del viaje.

Esto trae a colación otro punto importante sobre los disparadores y las anclas: normalmente no son detectados por la mente consciente. Fue la mente inconsciente la que detectó el sonido del avión y lo asoció automáticamente con las vacaciones. Es el aspecto inconsciente de las anclas lo que las hace tan poderosas.

El hecho de que la mente inconsciente recuerda disparadores, es lo que permite a los mejores vendedores ser sutiles y no ejercer presión durante el proceso de ventas. Cuando un prospecto está teniendo un buen sentimiento o recuerdo, el vendedor lo marca — de modo de que pueda utilizarlo más tarde para hacer que el prospecto vuelva a experimentar ese sentimiento positivo. Como es registrado solo por la mente inconsciente, el prospecto no sabe conscientemente lo que está pasando — y lo acepta. Todo lo que el prospecto sabe, es que se siente bien. Y comienza a asociar este estado con el vendedor y su producto/servicio.

La mejor forma de usar marcadores es también la más simple. Temprano en el proceso de venta, estimula algún buen sentimiento o recuerdos agradables en tu prospecto. Pídele que te cuente sobre un hobby o deporte favorito. En el momento en que puedas ver la satisfacción en su rostro, creas el ancla.

Puedes decir en un tono de voz especial, “Qué bien” o “Excelente.” O puedes abrir grandes los ojos y ajustarte la corbata para crear un marcador visual. O puedes mover un lápiz entre tus dedos. El número de marcadores a tu disposición solo está limitado por tu imaginación.

Planea y luego crea dos o tres disparadores positivos temprano en la entrevista de venta, y usa esos “botones” de nuevo cerca del cierre para reanimar los buenos sentimientos.

Una de las mejores formas de usar anclas, es copiar los propios disparadores del prospecto. Nota lo que hace cuando se siente muy bien o pensando en algo que le hace feliz. ¿Se toca la barbilla, tiene risitas cortas explosivas, mueve los costados de su boca de un modo especial, respira hondo o suspira? Lo que sea, guárdalo en tu banco de memoria. Éste es su propio disparador positivo — el prospecto ya lo ha asociado inconscientemente a sentirse bien. Todo el trabajo previo ya fue hecho por ti.

Una vez que lo detectaste, puedes copiar este disparador positivo y usarlo tú mismo. La mente inconsciente del prospecto hará la conexión cuando te tocas la barbilla o sonríes de cierta forma. Los clientes están constantemente dando un sinfín de información sobre quiénes son y qué valoran. Usa esta información. Dado que es parte de la persona, se vuelve irresistible cuando reflejas esta conducta... y te ayudará a cerrar la venta.

Ejercicio 1:

Siéntate con alguien y pídeles que cierren los ojos por un minuto. Ahora diles “Quiero que recuerdes un momento en que estabas contento”... o “un momento en que estabas deprimido”... o “un momento en que te sentiste enojado”... o “un momento en que te sentiste invencible”... o lo que sea. Y deja que lo recuerden. Lo que quiero es que veas si puedes notar algún cambio en su rostro. Ahora bien, cuando estas emociones sean bien notorias en su rostro, es decir cuando lleguen al punto de mayor expresión, en ese momento, crea un ancla. Tócalos, o haz un sonido, o di una palabra.

Ahora haces que piensen en otra cosa. “Quiero que pienses en lo que cenaste anoche.” Nota la diferencia. A continuación dispara el ancla. Nota la respuesta.

El siguiente es mi programa básico de ventas: induce buenos sentimientos, y asócialos a tu producto/servicio. Y muy importante, indúcelos y asócialos a ti mismo.

Anclas Y Preguntas

Una herramienta principal para influenciar es el uso de preguntas. Las preguntas pueden:

Averiguar qué es lo que de verdad está pasando en la cabeza del cliente;
Averiguar sus creencias, valores, y motivaciones;
Mostrarles que de verdad te importa su satisfacción;
Poner a la gente en un estado emocional propicio para la venta;
Desenmascarar objeciones;
Superar objeciones; y,
Probar si están listos para comprar.

Las preguntas son una de las herramientas más poderosas que tienes para influenciar a la gente. Cuando haces una pregunta tomas control de dónde enfocan su atención. Si haces preguntas emocionales puedes causar que una persona entre en determinado estado emocional.

La pregunta, “¿Recuerdas cuando te regalaron tu primera pelota de fútbol?” hará que una persona recuerde ese dichoso momento.

La pregunta, “¿Recuerdas cuando compraste un producto de mala calidad y tuviste que remplazarlo a un costo adicional?” hará que un prospecto recuerde esa situación, y el estado emocional desagradable que le acompaña.

Es fundamental para ti, como profesional de la persuasión, el poder poner a tu prospecto en cualquier estado emocional que quieras de acuerdo a tus objetivos en ese momento.

Ejemplo 1 — poniendo a tus prospectos en estados mentales positivos...

Vendedor: “¿Recuerdas cómo fue cuando recibiste tu primera bicicleta?

Cliente: “Por supuesto que si. Fue la Navidad cuando tenía 8 años. Me regalaron una bicicleta rojo brillante. Anduve en ella como por cuatro horas. Esa noche, estaba tan sobreexcitado, que casi no podía dormir. Y cuando me dormí, ¡soñé con ella!”

Vendedor: “Qué buen recuerdo. Obviamente fue un momento muy emocionante. Y estoy muy seguro que tendrás nuevamente ese mismo sentimiento cuando seas el dueño de este nuevo auto deportivo. ¡Es el juguete de moda para los adultos con alma joven!

Hablar estratégica y selectivamente sobre “los viejos buenos tiempos”, es más que una simple charla. Es una de las técnicas de ventas más poderosas que existen. Al cambiar de experiencias pasadas positivas a lo que tu producto ofrece hoy, volviendo a previas experiencias positivas, y luego otra vez a tu producto hoy, una y otra vez, transfieres efectivamente las emociones positivas del pasado a tu producto o servicio actual.

Ejemplo 2 — motivando clientes poniéndolos en estados mentales negativos...

Vendedor: “¿Recuerdas cómo era antes, cuando podías dejar la puerta sin trancar todo el día? ¿Cuando podías dejar una llave debajo del felpudo? ¿Recuerdas cuando podías dormir con la ventana abierta en una cálida noche de verano, sin absolutamente ningún miedo?”

Mientras el prospecto revive ese maravilloso sentimiento de seguridad, el vendedor puede decirle que puede sentirse una vez más de la misma forma, cuando compre uno de sus sistemas de seguridad de alta calidad. Establece ese “vínculo Pavlov” entre cómo se sintió en el pasado, y cómo se puede sentir hoy gracias a tu producto. El sistema de seguridad es la campana de Pavlov que lo hará salivar. Podrá dormir como un bebé una vez más, sin preocuparse por ladrones o crímenes.

Ejercicio 2:

Desarrolla un conjunto de preguntas que puedas usar para poner a tus prospectos instantáneamente en un estado emocional muy positivo.

Por ejemplo...

¿Qué producto has comprado recientemente con el que estás sumamente satisfecho?
¿Cuál es el mejor consejo que has recibido?
¿Cuál ha sido el momento más afortunado de tu vida?

Por supuesto que tienes que hacer preguntas que sean apropiadas para el contexto en el que estás vendiendo. Es por eso que debes pensar tus propias preguntas, toma las anteriores como una guía.

La clave de cómo usar estas preguntas correctamente es que una vez que tu prospecto se está sintiendo bien, hablas de tu producto. Los haces sentirse bien y hablas de tu producto. Les haces preguntas y los haces sentir bien nuevamente y hablas de tu producto. Como dije anteriormente, los buenos estados en los que se encuentran comenzarán a estar asociados con tu producto, de modo que cuando piensan en tu producto empezarán a tener esos sentimientos.

Conectarán esos sentimientos positivos con tu producto/servicio y contigo mismo. Esto puede no sonar lógico, pero es la forma en que funciona nuestra mente, y la razón por la cual la publicidad es sumamente efectiva. Si tienes una lista de preguntas muy positivas, puedes sacar a un prospecto de un estado muy bajo y deprimido en donde no quieren oír tu mensaje (o cualquier otra cosa) y puedes llevarlos a un estado grandioso. Esto hará que les resultes más agradable y quieran hacer negocios contigo.

El Manejo De Tus Estados

Aún si eres un maestro en todos los otros elementos de la venta, si no manejas tus emociones en situaciones difíciles, todo lo que has aprendido se irá por la borda. La diferencia entre éxito y fracaso en ventas, viene de la habilidad de manejar tus propias emociones. Debes aprender a disciplinar tus desilusiones y recargar tus energías de forma efectiva.

El éxito y el fracaso no se miden por lo que la gente puede hacer. Lo que los seres humanos pueden hacer es increíble — lo que harán, en cambio, es usualmente defraudante.

Los vendedores tienen el potencial de ganar tanto como quieran, sin embargo solo unos pocos lo hacen. El mayor problema es su inhabilidad de manejar sus estados de frustración, rechazo, presión financiera, etc. A continuación veremos algunas herramientas efectivas para cambiar inmediatamente tus estados emocionales en situaciones difíciles — de modo que puedas maximizar tu poder personal, mental, y emocional.

La habilidad de manejar tus estados es la diferencia entre pobreza y solvencia económica, entre matrimonio y divorcio, entre tener la vida que realmente deseas o aceptar algo inferior.

Muchas personas tienen todas las razones para sentirse exitosos y sentirse felices... pero aún así no lo son. Esto se debe a que no han aprendido a manejar sus emociones. Y otras personas que parecen tener todas las “razones” para sentirse molestos con sus vidas, ¡son felices!

“¿Cómo dirigimos nuestra vida?” es una excelente pregunta. Pero por qué dirigirla, puede que sea una pregunta aún más importante. ¿Cuáles son las consecuencias si no manejas tus estados emocionales? ¿Si te permites a ti mismo ser una “montaña rusa emocional,” reaccionando ante cualquier cosa que pueda caer en tu vida en este momento?

En lugar de decir: “¿Cómo es que esto puede estar pasando?” y luego enojarte, una mejor pregunta sería, “¿Qué necesito hacer para cambiar esta situación? Es cierto que tengo derecho de estar molesto por esto, pero... ¿obtendré los resultados que quiero y que necesito para mejorar mi vida estando enojado?” Difícilmente.

Recuerda, el estado en que te encuentras determina tus comportamientos y rendimiento. Si estás en un estado de enojo y frustración, encontrarás que “explotas” y tratas a la gente a tu alrededor de formas que estoy seguro prefieres no hacer normalmente — y te sentirás luego avergonzado de ello. Manejar tus estados es verdadera madurez, verdadero poder.

Así que… ¿cómo manejamos nuestros estados?

Hay dos formas primarias de manejar nuestros estados. Número 1 es dirigiendo nuestra fisiología, o sea, la forma en que respiramos y nos movemos, nuestro nivel de energía física, nuestras expresiones faciales — cualquier cambio en nuestro cuerpo cambia instantáneamente nuestro estado.

De hecho, mucha gente cuando no les gusta cómo se están sintiendo, hace cosas como comer o tomar drogas para tratar de cambiar su estado. La razón por la que lo hacen es porque estos recursos funcionan. Estas opciones de cambiar estados son empleadas por alguna gente simplemente porque no han aprendido el poder de manejar su propio cuerpo.

Una de las distinciones más importantes de este siglo es que poniendo tu cuerpo en una postura o fisiología particular, cambias y diriges instantáneamente tus estados emocionales también. Por ejemplo, si dibujas ahora una gran sonrisa en tu cara, te paras erguido, y respiras profundamente, emociones positivas empiezan a surgir en tu cuerpo, y a través del estímulo físico, se transforman en una realidad emocional. Pruébalo y verás.

Cuatro formas primarias de manejar tus estados son...

La creación de movimientos de poder — movimientos energéticos y alentadores que generan cambios radicales hacia estados positivos;
El manejo de la respiración — a menudo cuando la gente siente estrés físico o presión en su cuerpo, es porque bajo estrés emocional han dejado de respirar apropiadamente durante ese momento;
La habilidad de manejar tus expresiones faciales — “aeróbica facial;” y,
La velocidad y calidad de tus movimientos — de los hombros a los brazos.

Usa tus movimientos de poder para llevarte a nuevos estados. Si conoces a alguien que se siente muy bien, puedes aprender de ellos. Encuentra gente que sea exitosa haciendo las cosas, y haz las cosas que ellos hacen, incluyendo cómo usan su cuerpo. Empezarás a sentirte del mismo modo también.

Otra forma de manejar tu propia fisiología es cambiar la forma en que estás usando tu voz — la velocidad a la que estás hablando, el volumen, la intensidad, la tonalidad.

La forma Número 2 de manejar tus estados es cambiar en lo que te estás enfocando y en cómo estás enfocando las cosas. En lo que sea que alguien se está enfocando en un periodo de tiempo dado, determina cómo se sentirán y cómo actuarán — determina sus estados y sus conductas.

Vender es controlar el enfoque de los clientes. La forma más poderosa de controlar el enfoque de alguien (el tuyo propio o el de tus clientes) es a través de preguntas. Las preguntas son la herramienta de enfoque de la mente. Determinan a qué le prestamos atención, y qué evaluamos.

Como ya vimos, hay todo tipo de preguntas que puedes hacer para controlar el enfoque de alguien — y en consecuencia — los sentimientos que están teniendo. Preguntas como, “¿Sobre qué estás más contento ahora?” “¿Por qué eso te hace feliz?” “¿Cómo es que eso te hace sentir?” están diseñadas para llevar a alguien a sentir ciertas emociones. Cualquier cosa sobre la que el prospecto tomará decisiones, será evaluada a través de esos sentimientos y emociones.

Los seres humanos están siempre evaluando dos preguntas: “¿Qué significará esto para mí?” y “¿Qué voy a hacer?” De hecho, nuestras vidas son un resultado de las preguntas que nos hacemos a nosotros mismos día a día. No importa lo que preguntes, recibirás una respuesta. Eso es apasionante, y es a la vez un desafío. Si haces preguntas mediocres, recibirás respuestas mediocres.

Tu cerebro encontrará una respuesta a cualquier pregunta que hagas. Si le preguntas, “¿Por qué soy tan estúpido?” y continúas repitiendo esa pregunta, tu cerebro te dirá todas las razones por las que eres estúpido, aunque no lo seas. Si preguntas, “¿Cómo es que yo tengo que hacer esto?” tu cerebro generará las razones por las que tienes que hacerlo, y te hará sentir aún más enojado.

Una mejor pregunta sería, “¿Cómo puedo hacer lo que tengo que hacer y disfrutar del proceso?” de modo que no sabes simplemente por qué tienes que hacerlo, sino que te figuras cómo hacerlo y disfrutarlo.

Necesitas descubrir las preguntas habituales que te ponen en estados negativos, y reformularlas de modo que puedas disfrutar del proceso. Por ejemplo, en preguntas como, “¿Cómo es que yo tengo que hacer esto?” — cambia las palabras “tengo que hacer” por “quiero hacer.” Una pregunta más alentadora sería “¿Cómo puedo interpretar lo que está pasando aquí de modo que aprenda una valiosa lección para mejorar la calidad de mi vida?”

Si estás en frente de un prospecto podrías preguntarte... “¿Me pregunto cómo es en realidad esta persona? ¿Me pregunto qué tipo de relación amistosa desarrollaré con este prospecto?”

¿Cuáles son las preguntas que has tradicionalmente usado para deprimirte en el proceso de vender? Si has tenido un día duro, ¿cuáles son algunas excelentes preguntas que puedes usar para ponerte en un mejor estado para vender?

Algunas preguntas alentadoras que te puedes hacer son:

¿Cómo puedo obtener el máximo beneficio de esto?
¿Cuáles son las mejores técnicas que puedo usar ahora?
¿Cuántos recomendados me va a dar?
¿Cómo puedo lograr que este prospecto sea mi amigo?

Desarrolla un “ritual de resultados” — un ritual diario para el manejo de estados. No haces ejercicio una vez y después dices, “¡Se que estaré bien físicamente desde ahora por el resto de mi vida!” Tienes que hacerlo todos los días. Cada mañana practica tu ritual de resultados:

Una serie de Preguntas para llevarte a un estado óptimo;
Patrones de visualización para programarte y condicionar tu mente a moverse en la dirección que apoya tu éxito; y,
Desarrolla una serie de movimientos físicos (patrones de respiración, aeróbica facial o corporal) para poner a tu cuerpo, tu mente, y tus emociones en estado óptimo.

OBSEQUIO para ti: Grabación de Audio para desarrollar un estado de máximo rendimiento...

He grabado un ejercicio, que no solo te permitirá experimentar un estado de máximo rendimiento, sino que puedas tener acceso a él cuándo y dónde tú quieras — instantáneamente. Este es un estado muy poderoso. Es ideal para influenciar, negociar, y liderar.

Una vez que aprendas la técnica, podrás crear otros estados tú mismo. Te sugiero que primero escuches esta grabación una vez para que veas de qué se trata, y luego simplemente hagas el ejercicio. Luego de escucharlo un par de veces estoy seguro que estarás listo para hacerlo sin la guía de mi voz.

Esto es lo que debes hacer para escucharla…

Haz clic en el siguiente enlace para bajar el archivo de 7.6MB:

http://www.icime.com/Articulos/PDF/MaximoRendimiento.exe

Simplemente guarda el archivo en tu ordenador y luego haz clic en él e instálalo. Una vez instalado, haz clic en el icono para abrir el archivo de audio.

El audio está en formato MP3 y puede ser reproducido directamente desde tu ordenador con cualquiera de los programas que generalmente vienen preinstalados en tu sistema. (Windows Media Player, etc.)

Si no tienes dicho software instalado, lo puedes descargar gratuitamente desde:

Microsoft Windos Media:
http://www.microsoft.com/windows/windowsmedia/es/players.asp

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

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“Para hacer que otros hagan lo que tú deseas que hagan, debes ver las cosas a través de sus ojos…”
—David J. Scvhwartz

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“La verdad no tiene una hora especial. Su tiempo es ahora — siempre.”
—Albert Schweitzer

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