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Por Alejandro Pagliari

Miércoles 15 de Junio del 2005

Estimad@ Colega,

Espero que como muchos de los suscriptores que me contactaron durante las últimas dos semanas, hayas estado escribiendo titulares para promocionar tu producto o servicio. Como recordarás, en la primera parte de este artículo te mostré seis tipos diferentes de titulares: beneficio, curiosidad, testimoniales, noticia, oferta, e información. Si estuviste haciendo tus “deberes,” ¿te sorprendió la variedad y efectividad de los diferentes enfoques que puedes crear con estos seis tipos de titulares?

Varios suscriptores me han hecho saber recientemente cómo la respuesta a sus anuncios y cartas de venta ha incrementado dramáticamente — dos, tres, cuatro y hasta cinco veces. ¡Y esto es solamente con los seis primeros tipos de titulares!

Así que vayamos de lleno a ver cómo puedes usar los otros seis tipos de titulares restantes para incrementar tus respuestas.

NOTA: Si todavía no leíste la primera parte de este artículo haz clic aquí ahora para leerlo primero.

7. El Titular Orden

Los titulares que expresan una orden o exhortan a que tomes determinada acción, son efectivos para ofertas de respuesta inmediata — como las que tienen cupones, dos por el precio de uno, u ofertas de tiempo limitado:

• Compra Uno Y Llévate Uno GRATIS
  
  
• Usa Este Cupón Antes Del 30 De Junio Para Obtener Un 50% De Descuento
  
  
• Responde A Esta Oferta Antes Del 16 De Julio, Y Recibirás Estos 5 Reportes Como Obsequio

También puedes usar titulares que combinan orden-información como los siguientes:

• No Pierdas Esta Oportunidad De Invertir Y Ganar Un 19% De Interés Anual
  
  
• Lleva A Tu Pareja En Este Crucero Especial Por Hawai
  
  
• Prueba Manejar Este Nuevo Mercedes S-500 Ahora

8. El Titular De Alarde

El titular de alarde puede ser muy efectivo… pero sé cuidadoso. Asegúrate que lo que dices sea cierto y ético, y que a la vez “pavonee” tu producto o servicio de forma efectiva.

Por ejemplo, la siguiente es la forma en que British Airways hace alarde de su producto:

La Aerolínea Favorita Del Mundo

Pero cualquier negocio — pequeño o grande — puede hacer alarde de lo que venden de forma creativa y atractiva:

• La Peluquería Más Popular De La Ciudad Te Hace Esta Irresistible Oferta
  
  
• La Mejor Pizza Del Barrio — O Te Devolvemos Tu Dinero
  
  
• La Lamparilla Eléctrica De Mayor Duración Jamás Inventada

Hacer alarde sobre el dinero también puede funcionar bien. La gente a menudo se siente orgullosa sabiendo que lo que compran es “lo más caro.” Si estás vendiendo a un mercado de alto poder adquisitivo, prueba titulares de precio alto:

• El Coche Más Caro Del Mundo
  
  
• Las Vacaciones Más Caras De La Década
  
  
• Este Es El Software Para Arquitectos Más Caro Del Mercado

Cada uno de esos titulares te resulta interesante, ¿no es así? Porque inmediatamente quieres saber cómo y por qué estos productos o servicios son tan costosos. Y si estás buscando lo que ofrecen; y tu deseo por el producto o servicio es lo suficiente alto; y si los materiales de marketing que lo acompañan muestran que recibirás gran valor por tu dinero — entonces te sentirás obligado a comprar “el más caro.”

Del mismo modo, alarde de “precio bajo” puede atraer grandes respuestas:

• Los Discos Más Baratos Del Planeta
  
  
• ¡El Coche Más Barato De La Historia!
  
  
• El Préstamo Inmobiliario De Más Bajo Costo Está Ahora Disponible

Todos estos titulares son inmediatamente atractivos para casi todos nosotros. Pero como dije, asegúrate que de lo que alardeas sea cierto, ético, y que puedes respaldarlo con hechos.

9. El Titular Eslogan

Francamente, el titular eslogan es el más difícil de usar de forma efectiva. La mejor oportunidad para usarlo es cuando el nombre de tu empresa, producto, o servicio es interesante o inusual, o si tienes una Proposición Única de Venta que es muy fuerte.

Los siguientes son dos titulares eslogan muy conocidos:

• “Pizzas Deliciosas — En La Puerta De Tu Casa En 30 Minutos O Menos — O Es Tuya Absolutamente Gratis.” (Domino’s Pizza)
  
  
• “Cuando Absoluta Y Definitivamente Tiene Que Estar Ahí En La Mañana” (Federal Express)

Hace algunos años, una empresa inglesa llamada El Número Realmente Útil, utilizó estos titulares que fueron realmente exitosos:

• Nuevos Números 07000 Te Mantienen En Contacto Con Clientes En Donde Estés
  
  
• Ahora Un Solo Número De La Empresa El Número Realmente Útil Es Todo Lo Que Necesitas — Donde Quiera Que Estés

Mi consejo sobre los titulares eslogan es que los uses con precaución, y solamente después de haber probado los otros tipos de titulares que — en general — producirán una gran cantidad de respuestas.

10. El Titular De Emoción

La emoción es uno de los enfoques más seductores que puedes usar en ventas. Pruebas muestran que la emoción siempre tiene influencia en prácticamente TODAS las compras. Y mucho más de lo que puedes creer.

Con algunos productos, el atractivo emocional puede ser un gran punto de venta — joyas, perfumes, maquillaje, dentífrico, seguro médico, inversiones familiares.

Estos son algunos ejemplos:

• Protege El Futuro De Tu Familia Con Este Plan De Seguros Con Garantía De Hierro
  
  
• Resguarda La Salud De Tus Hijos Con Vitaminas ABC
  
  
• Dientes Más Blancos En 30 Días — ¡Garantizado!
  
  
• Solo US$ 6 Al Día Asegurarán El Futuro De Tu Hijo — De Por Vida
  
• Te Verás 10 Años Más Joven Con Este Nuevo Y Sorprendente Maquillaje Que “Reduce” La Edad

Todos estos titulares serían más efectivos que por ejemplo:

“10% De Descuento Del Dentífrico/Vitaminas/Seguro Familiar/Plan De Inversión Infantil/Maquillaje”

Es obvio que el llamado emocional es mucho más fuerte que el deseo de ahorrar un 10%.

Y lo bueno es que, si te das un poco de maña, puedes escribir titulares con contenido emocional para casi cualquier producto o servicio. Algunos de los motivadores emocionales más importantes para tus clientes son: sentirse y verse importantes, exitosos, atractivos, invencibles, merecedores de un mejor trabajo, más ricos, sabios, tener más confianza y más habilidad. Cava y busca profundo en los beneficios obvios y escondidos de lo que vendes — y fíjate si puedes apelar a la emoción.

Ejemplos…

• El Lujo Exquisito Del Nuevo S1700 Te Va A Cautivar
  
  
• Cómo Obtener Una Ovación de Pie Cada Vez Que Hablas
  
  
• El Humectante Cremoso Del Jabón ABC Hará Que Tu Piel Se Vuelva Más Suave Que Nunca
  
  
• Descubre Cómo Lograr La Promoción Que Deseas En 90 Días O Menos

11. El Titular De Predicción

Las predicciones pueden atrapar la atención de tus prospectos de forma muy efectiva. Mira estas:

• El Sorprendente Software Que 8 De Cada 10 Negocios Estarán Usando En Los Próximos Cinco Años
  
  
• Nuevo Aislante De Bajo Costo Cortará A La Mitad Tus Cuentas De Calefacción Este Invierno
  
  
• Ahorros Con Alto Interés Amenazan A Los Grandes Bancos — Todos Se Beneficiarán

Efectivos y sencillos, ¿no es verdad? Haz una sesión de generación de ideas para predicciones sobre tu producto o servicio, y luego ponlas a prueba.

12. Titulares De Asociación

Los titulares de asociación, relacionan algo o alguien que tiene una característica reconocida, con tu producto o servicio. Esto es similar a cuando una celebridad promueve un producto. Mira los siguientes ejemplos para entender lo que quiero decir:

• Esta Es La Computadora Que Albert Einstein Hubiera Comprado
  
  
• Hasta Arnold Schwarzenegger Se Daría Vuelta A Mirarte Con Unos Abdominales Tan Definidos

Albert Einstein es reconocido por su genio. Lo que el primer titular implica, es que si tú compras esa computadora tú también eres un genio; o que la computadora es realmente superior, avanzada, etc.

Arnold Schwarzenegger es reconocido por su físico excepcional. El segundo titular implica que si compras el curso/vas al gimnasio/tomas las vitaminas que están promocionando en el anuncio, obtendrás unos abdominales que serán la envidia del barrio.

Desgraciadamente, esta es la misma técnica que utilizan las compañías de cigarrillos para vender su “producto.” Como obviamente les es difícil utilizar titulares beneficio (fuma estos y tendrás unos interesantes dientes amarillos) o predicción (con 20 de estos al día acortarás tu vida 10 años) entonces utilizan la técnica de asociación en su publicidad. Es decir, usan gente bonita/sofisticada/divertida para decirte que si consumes su producto serás igual que ellos.

Caso de Estudio de la vida real…

Hace un par de años, estaba diseñando el titular del boletín de agosto del 2003. Ese boletín era acerca del arte de la persuasión. Luego de que el boletín estaba escrito, abrí una hoja en blanco en mi editor de texto, y escribí el primer titular que pensé representaba correctamente lo que quería transmitir en ese boletín. Aquí está:

¿Es Posible Hacer que una Persona Obedezca Tus Comandos Y Haga lo que Tú Deseas... Mientras Piensa que fue su Propia Idea?

Francamente no estaba mal, estaba cerca… pero podía ser mejor. Así que escribí una variación del mismo.

¿Es Posible Hacer que una Persona Haga Exactamente lo que Tú Deseas... Mientras Piensa que fue su Propia Idea?

Luego pensé en cuantificar el tiempo, y estas son las ideas que se me ocurrieron…

• Las Técnicas de Persuasión que en Menos de 14 Segundos Logran Convencer a Otros para que Hagan lo que Tú Deseas... ¡Mientras Piensan que Decidieron Hacerlo por si Mismos!
  
  
• ¿Es Posible Persuadir a Alguien para que Haga Exactamente lo que Tú Deseas... en Menos de 14 Segundos?
  
  
• Cómo Persuadir a Cualquier Persona para que Haga Exactamente lo que Tú Deseas... ¡En Menos de 14 Segundos!

Después empecé a probar otras ideas más “esotéricas.”

• Misterios, Magia y Secretos Ocultos de la Persuasión Instantánea
  
  
• Los Misteriosos Secretos de la Persuasión
  
  
• Persuasión Mágica

Luego escribí el título de mi propio libro acerca del arte de la persuasión. Como ves, el título del libro es un titular en sí mismo.

PERSUASIÓN INSTANTÁNEA: Cómo Ganar Discusiones, Resolver Objeciones y Lograr lo que Tú Quieres sin que tus Oponentes se den Cuenta

A continuación, verás otras ideas que se me ocurrieron…

• El Poder de Persuadir
  
  
• Persuade a Otros para que Hagan Exactamente lo que Tú Deseas en Menos de 14 Segundos
  
  
• PERSUASIÓN INSTANTÁNEA — Cómo Convencer a Otros para que Hagan Exactamente lo que Tú Deseas en Menos de 14 Segundos...
  
  
• Cómo Persuadir Rápidamente a Otros para que Acaten Tus Deseos Jubilosamente...

Luego le empecé a dar sabor a noticia…

• ¡Revelado Por Primera Vez!
  Cómo Persuadir Instantáneamente a Otros para que Acaten Voluntariamente Cada Uno de Tus Deseos...
  
  
• ¡REVELADO por PRIMERA VEZ!
  “Método Infalible de Persuasión Instantánea Hace que Otros Acaten Voluntariamente Cada Uno de Tus Deseos...”
  
  
• ¡REVELADO por PRIMERA VEZ!
  “Secretos Prohibidos de Persuasión Instantánea Obligan a Cualquiera a Acatar Voluntariamente Cada Uno de Tus Deseos...”
  
  
• ¡PRIMICIA EXCLUSIVA!
  “Secretos Prohibidos de Persuasión Instantánea Obligan a quien los Escucha a Obedecer tus Instrucciones Voluntariamente...”
  
  
• ¡PRIMICIA EXCLUSIVA!
  “Secretos Prohibidos de Persuasión Instantánea Obligan a Obedecer Instrucciones Voluntariamente...”

Cómo ya te habrás dado cuenta, prácticamente todos los titulares pertenecen a la categoría de “curiosidad.” Por supuesto que a la vez pertenecen a otras categorías como son noticia y beneficios (por lo menos indirectamente.)

Más ideas…

• ¿Es Posible Hacer que una Persona Obedezca Tus Comandos Y Haga lo que Tú Deseas... Voluntariamente? “Secretos Prohibidos de Persuasión Instantánea Revelan Cómo...”
  
  
• Misterios, Magia y Secretos Prohibidos de la Persuasión Instantánea *
  ¿Es Realmente Posible Hacer que una Persona Obedezca Tus Comandos y Haga lo que Tú Deseas... Voluntariamente?
  
  
• ¡PRIMICIA EXCLUSIVA!
  Secretos Prohibidos de Persuasión Instantánea Revelan: “Cómo Hacer que una Persona Obedezca Tus Órdenes y Haga Voluntariamente lo que Tú Deseas...”
  
  
• ¡PRIMICIA EXCLUSIVA!
  Secretos Prohibidos de Persuasión Instantánea Revelan: “Cómo Hacer que una Persona Obedezca Voluntariamente (y Sin Darse Cuenta) Cada Uno de tus Deseos...”
  
  
• ¡PRIMICIA EXCLUSIVA!
  Secretos Prohibidos de Persuasión Instantánea Revelan: “Las Palabras *Mágicas* que Compelen a Otros a Hacer Voluntariamente (y Sin Darse Cuenta) Exactamente lo que Tú Deseas...”
  
  
• ¡PRIMICIA EXCLUSIVA!
  “Descubre los Secretos Prohibidos de Persuasión Instantánea que Compelen a Otros a Hacer Voluntariamente (y Sin Darse Cuenta) Exactamente lo que Tú Deseas...”

Haz clic aquí para averiguar cuál fue el titular que finalmente elegí para el boletín.

En conclusión…

Haz una sesión de ideas para los 12 enfoques (o por lo menos cuatro o cinco de ellos) cuando te sientes a escribir titulares. Tu meta es escribir de ocho a diez titulares o frases de apertura diferentes de cada tipo. Este es el secreto de escribir titulares poderosos.

Disciplínate en el arte y la habilidad de escribir titulares cautivantes. Más que cualquier otro elemento del marketing, escribir titulares y probarlos equivale a imprimir dinero. Ten presente que el titular o frase de apertura representa el 90% de la respuesta que recibes. Es decir, si no puedes atraer primero la atención de tus compradores, no importa que tengas la historia de ventas más efectiva — pues nadie la leerá o la escuchará.

Conviértete en un escritor maestro de titulares. Dedica cada rato disponible a crear nuevos enfoques de apertura. Las horas que dediques te pagarán cien veces en incremento en tus ventas y ganancias.

Crea continuamente nuevos titulares, pon a prueba los mejores, y analiza los resultados para aprender a qué tipo de estímulo tu mercado suele responder en masa. Luego ten la meta de continuar mejorando la respuesta con titulares aún más informativos, competentes, y seductores — escritos en torno a lo que has descubierto que tu mercado responde.

¡Déjame saber cómo te va y qué tipo de titulares te dan los mejores resultados!

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

Lectura recomendada...

Los siguientes artículos complementan lo que aprendiste hoy:

• Cómo Usar Marketing Directo Para Generar un Flujo Constante de Dinero para tu Empresa
  
  
• Promociones que Consiguen Nuevos Clientes y Hacen que los que Ya Tienes Compren Una, y Otra, y Otra Vez...
  
  
• Descubre cómo Probar las más Extravagantes Ideas de Marketing — pero potencialmente las Más Lucrativas — Sin Riesgo para ti...

Recursos Recomendados...

Los siguientes recursos te ayudarán a crear titulares y promociones lucrativas, para que maximices la rentabilidad de tus alianzas con otras empresas:

• Cómo Crear Publicidad que Vende
  
  
• ARCHIVO SECRETO: Todas las Frases, Fórmulas y Estructuras que Necesitas para Crear Publicidad que Produzca Millones de Dólares en Ventas

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“Hay muchas otras cosas en la vida que probablemente sean más interesantes que aprender sobre marketing, ventas, y persuasión… pero si no desarrollas estas habilidades de forma efectiva, es casi seguro que nunca tendrás el dinero para hacer lo que realmente quieres hacer...”
—Alejandro Pagliari

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“Si no te equivocas de vez en cuando, es que no te arriesgas.”
—Woody Allen

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