“2 Técnicas Esenciales de los Súper Vendedores...”

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Por Alejandro Pagliari

Miércoles 13 de Abril del 2005

Alejandro Pagliari

Estimad@ Colega,

Continuando la serie de técnicas para cerrar más ventas que te mostré en el fascículo anterior de Éxito Empresarial, hoy compartiré contigo un par de cierres ganadores para redondear este fascinante tema. En el próximo fascículo volveremos a uno de mis tópicos favoritos: cómo crear campañas de marketing directo que generan cientos y cientos de respuestas.

Pero sin más preámbulos veamos la primera de estas dos técnicas que te ayudarán a cerrar ventas como los mejores vendedores del mundo.

Técnica 1: El Cierre de Negociación…

Cada venta es una negociación, y la mayoría de las negociaciones de ventas se enfocan en un tema principal: beneficios. Los clientes siempre pedirán más beneficios. Y en su búsqueda por más beneficios, los prospectos recurrirán a menudo a tácticas injustas y ejercerán gran presión sobre el vendedor.

Los vendedores maestros saben que el propósito de una buena negociación de venta, no es pelearse para ver quién se queda con el trozo de pastel más grande, sino encontrar la forma de que haya más pastel para todos.

“El Tipo De Actitud Que Proyectas,
Determina El Tipo De Actitud Que Recibirás”

Estos son 5 factores cruciales para ayudarte a cerrar la venta…

1. Tu actitud — Dile a tu cliente que aprecias la oportunidad de hacer negocios con él o ella. Y también anuncia que es importante para ti crear una situación en la que ambos ganen. Expresa tu necesidad de obtener un acuerdo perdurable.

2. Tu plan de juego — Los vendedores que tienen poca experiencia en crear un método para lidiar con problemas, tienden a pensar que lo mejor que pueden hacer es encontrar una solución ideal al problema del cliente. Los vendedores maestros crean varias soluciones diferentes, y piden activamente a sus clientes que participen en el diseño de estas soluciones.

3. Tu habilidad de ser justo y firme — Los clientes te respetan cuando eres justo con ellos, pero te respetan aún más si eres lo suficientemente firme para insistir que ellos también lo sean.

4. Tu sentimiento de poder — Nuestras peores negociaciones suceden cuando sentimos que estamos en desventaja. Y lo que es aún peor, es que muchos vendedores tienden a ignorar este sentimiento, simplemente porque no saben qué hacer al respecto.

Presta atención a ciertas señales, como el diálogo interno negativo: “No puedo venderle a este tipo de gente,” o “No sé que hacer con estos altos ejecutivos,” o “No podría nunca cerrar un trato que es 10 veces más grande que los tratos que cierro regularmente.”

Tan pronto como percibas estos mensajes derrotistas, necesitas dejar lo que estás haciendo y demoler activamente tus predicciones pesimistas.

La mejor forma de hacer esto es listar tus fuentes de poder: como el poder de la experiencia, el poder de los clientes satisfechos, el poder de tus ventas anteriores, el poder de tu habilidad, el poder de productos de alta calidad, el poder de un sólido equipo de soporte, el poder de un precio competitivo, etc.

Recuerda que la gente respeta lo que tú valoras. Y NADIE puede hacerte sentir inferior sin tu consentimiento.

5. Tus reglas de negociación — A continuación encontrarás las reglas más importantes de la negociación y varios ejemplos probados que te ayudarán a cerrar la venta.

A. Negociando para remover el obstáculo del cierre

A menudo una venta no será cerrada debido a que el vendedor está evitando lidiar con algún tipo de obstáculo. Evita esta trampa aislando el obstáculo.

Sabes que apreciaríamos la oportunidad de tenerte como cliente. ¿Podrías decirme qué necesitamos hacer para cerrar este trato?
¿Qué tipo de evidencia necesitas tener para estar completamente satisfecho con esta compra?

B. Negociando un compromiso creativo

Los buenos negociadores desarrollan varias posibles alternativas de cierre. (Un famoso y muy exitoso abogado preparaba hasta cincuenta estrategias de defensa diferentes antes de ir a la corte.)

¿Qué pasaría si pudiera encontrar la manera de darte la garantía más larga, e incluir el contrato de servicio en este acuerdo? De ser así, ¿estarías dispuesto a firmar la orden de compra?
Veamos si podemos encontrarle la vuelta para que puedas llevarte lo que quieres hoy mismo. ¿Dices que si aceptamos que pagues el depósito más bajo y te damos US$ 300 extra por tu viejo modelo de recambio… tenemos un trato?

C. Negociando una mejor cooperación

Evita los enfrentamientos de los egos. Como vendedor maestro quieres ganar la venta, y no un concurso de egos. Muchas veces la mejor solución para lograr más cooperación es dejar el ego en la puerta.

A pesar de haberle visitado a menudo, nunca he tenido el placer de que usted comprara algo de mí. ¿Podría decirme qué estoy haciendo mal? Y aún mejor, ¿qué es lo que necesito hacer de forma diferente?
Si fueras mi jefe de ventas, ¿qué estrategia recomendarías para colmar las expectativas de tus directores?

D. Negociando la decisión de comprar

Muchas situaciones de cierre involucran emociones fuertes. Si tu prospecto se ve nervioso o ansioso, trata de estar calmo, actuar con seguridad, y ser paciente. Un vendedor con confianza en sí mismo, cierra más ventas.

Si estás dispuesto a tomar la decisión a cerca del color ahora, estoy preparado a garantizarte que estará terminado para fin de mes.
Sr. Martínez, usted es un empresario inteligente, y sabe que el tiempo es dinero. Sabe mejor que yo que si esperara tres meses, puede que tenga que pagar mucho más por el mismo producto. Creo que la única pregunta que necesita hacerse es: ¿Cuánto puedo ahorrar durante los próximos tres meses teniendo este producto instalado hoy? ¿No cree que sería beneficioso ordenar hoy mismo?

Técnica 2: El Cierre Sugerencia...

Los vendedores maestros saben que una venta de un millón de dólares a menudo depende de una simple idea para volcar la balanza a su favor. Estudia los siguientes ejemplos e impleméntalos para tu situación particular.

A. El cierre “confía en mi”

Sr. Prospecto, fui criado a la antigua... mis padres me enseñaron que la palabra es lo más importante que tiene una persona. Si la palabra de una persona no significa nada, entonces esa persona no significa nada. Mi palabra es mi garantía, y cuando doy mi palabra, puede contar con ello. Le doy mi palabra que no solo obtendrá el mejor producto, sino también el mejor servicio, porque me encargaré personalmente de que sus necesidades sean cubiertas en un 100%. Déme tan solo un 1% de su confianza y autorice esta orden ahora, y me ganaré el 99% restante.

B. El cierre del “billete de 1 dólar”

Vendedor: Sr. Pérez, ¿tiene un billete de 1 dólar?
Cliente: Sí, ¿por qué?
V: ¿Me daría el billete de 1 dólar por un momento por favor?
C: OK, aquí está.
V: (Toma el billete de 1 dólar.) ¿Cómo se sentiría si viniera a su oficina a cada hora y le pidiera que me diera un billete de 1 dólar?
C: No me gustaría ni un poquito.
V: Verá, la máquina de la que hemos estado hablando le ahorrará exactamente 1 dólar en costo de mantenimiento por cada hora de operación. Este es su dinero (devuelve el billete de 1 dólar) y puede quedárselo. De hecho, eligiendo esta máquina, ahorrará US$ 8 por día, US$ 40 por semana y US$ 2.000 al año durante cada año a partir de ahora. ¿No es esta una magnífica razón para ordenar la máquina hoy mismo?

NOTA: Obviamente utiliza el equivalente en tu propia moneda que represente aproximadamente lo que el cliente ahorrará usando tu producto (si ahorro es uno de los beneficios de tu producto.)

C. El cierre de “la otra cara de la moneda”

Déjame decirlo de otra forma. Este producto te costará un poco más dinero del que pensabas. Y esto le pasa a todo el mundo. Sin embargo, la otra cara de la moneda es que tendrás un producto que te ayudará a obtener muchas más ganancias de lo que habías creído posible.

En Conclusión…

Saber cómo cerrar ventas es la clave para tener una empresa realmente exitosa... y de la misma forma, el fracaso de una empresa puede ser directamente atribuido a la incompetencia en esta área. Aplica lo que aprendiste en el artículo de hoy, y verás subir tu porcentaje de cierres.

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

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“Algunas personas ven las cosas como son, y dicen, ¿Por qué? Yo sueño acerca de cosas que nunca existieron, y digo, ¿Por qué no?”
—George Bernard Shaw

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“No hay nada que el entrenamiento no pueda hacer. Nada está más allá de su alcance. Puede transformar una moral mala en una buena; puede destruir malos principios y crear buenos; y hasta puede levantar a los hombres y transformarlos en ángeles...”
—Mark Twain

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