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Por Alejandro Pagliari

Miércoles 16 de Octubre del 2002

UNA DE LAS PREGUNTAS QUE EMPRESARIOS DE TODAS PARTES ME HACEN MÁS SEGUIDO ES, "¿Cómo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeño presupuesto de marketing?"

La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas formas no requieren usar ningún capital. En este artículo examinaremos una de ellas: recomendaciones de clientes satisfechos.

Mmmm ya te escucho decir, “Pero esto no se puede controlar, ¿no es cierto?” No. No es cierto. Recomendaciones de clientes satisfechos es por lejos la campaña de marketing más exitosa que he usado (y todavía uso) para generar nuevos clientes para mi Editorial en Londres. Y las palabras claves son campaña de marketing — más de un 95% de estos clientes recomendados los he generado con un Sistema de Adquisición de Recomendaciones que diseñé para este propósito.

La filosofía de este sistema se basa en el “conocido” adagio, “Aquel que quiera obtener recomendaciones... ¡sólo tiene que pedirlas!” ¿Simple verdad? Sin embargo las cosas más simples son las que a menudo se pasan por alto. Utilizando esta filosofía básica diseñé el Sistema de Adquisición... que tiene un nombre largo y complejo pero (hasta me da vergüenza decir) es sumamente sencillo.

Y aquí está el sistema...

A los suscriptores de las revistas que publico les envío — cuando se subscriben, cada vez que les mando un nuevo fascículo y cada vez que compran libros promocionados en las revistas — una tarjeta de pedido, la cual en el reverso tiene lugar para el nombre, dirección, e-mail y teléfono para hasta doce personas. Al tope de la tarjeta está escrito lo siguiente:

“¿Conoces otras personas que nunca han visto la revista y que podrían beneficiarse con la información que esta provee? Si la respuesta es si completa a continuación sus datos usando letra clara, tinta negra y mayúsculas. Luego envía este formulario por correo o fax a la dirección o número siguiente: DP&A Direct, London House, 243 Lower Mortlake Road, Richmond, TW9 2LL. FAX: 020 8948 9599. Apenas recibamos sus datos les enviaremos GRATIS una copia en tu nombre.”

¡Eso es todo! Este simple método ha generado en solamente tres años más de 11.000 recomendaciones, 3200 de las cuales he convertido en clientes que — como dice el titular de este artículo — compran más, más seguido y piden menos rebajas. ¿El costo de todo esto? Un poco más de tinta en la tarjeta de pedido (que es impresa en papel blanco con una impresora láser de US$ 250) y enviarles una revista gratis — menos de US$ 1 para agregar un nuevo, posible cliente a mi base de datos. ¡Una ganga!

NOTA: Dicho sea de paso mis clientes nunca obtienen rebajas, pero al final de la conversación terminan *agradeciéndome* por no dárselas. Este es un tema al que dedicaré un artículo completo pues te permitirá hacer lo mismo e — increíblemente — obtener clientes más satisfechos, que pagan el precio de lista... ¡y le cuentan a sus amigos acerca de tu integridad!

Como puedes ver, convertí a más del 30% de la gente que fue recomendada en clientes. Algunos llamaron directamente (como consecuencia de la revista gratis que recibieron) y efectuaron una compra, convirtiéndose así en clientes. Al resto les mandé una serie de mailings (buzoneos) con ofertas siguiendo la “Teoría Del Cono Invertido” (convertir clientes potenciales en clientes activos ofreciéndoles primero productos de bajo costo y luego, cuando ya son clientes satisfechos, productos de costo cada vez mayor).

Ahora bien, ¿cuando fue la última vez que hiciste un mailing y obtuviste este tipo de respuesta? Tal vez nunca o, por lo menos, no tan seguido como quisieras. Espero que ahora comiences a entender las ventajas de generar un flujo constante de recomendaciones. ¿Mi consejo? Si no tienes un sistema de adquisición de recomendaciones propio, apenas termines de leer este artículo empieza a crear uno. No importa cual sea el servicio o producto que ofrezcas — encontrarás una forma para hacerlo funcionar para ti también. Una vez que lo pongas en práctica, te sorprenderás cuanta gente te manda recomendaciones y la calidad de las mismas. Descubrirás que ninguna otra forma de adquirir posibles clientes genera este tipo de “súper-cliente” casi instantáneo.

A continuación, cuatro ejemplos de como empresarios (en industrias totalmente diferentes) han adoptado y adaptado su propio sistema formal de recomendaciones...

Inmobiliaria
Una pequeña inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes para vender. Otras inmobiliarias más grandes y mejor establecidas también obtienen acceso a la venta. ¿Qué hacer para competir y ganar? Uno de los vendedores de la pequeña inmobiliaria pone en práctica la siguiente idea: se rehúsa a vender un lote si el comprador no llena un formulario con los nombres de por lo menos cinco personas que puedan estar interesadas en adquirir propiedades similares. La idea funciona magníficamente. Este vendedor vende 113 lotes en solo 120 días, 74 de los cuales son vendidos por teléfono... ¡sin siquiera haber mostrado el terreno a los compradores recomendados!

Servicios de secretaría
Esta compañía ofrece un cupón de descuento a todos los clientes que mandan recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos. Algunos de los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes — generando así un gran incremento en las ganancias — que no han tenido que pagar nunca por sus propios servicios.

Restaurante
Carmine’s, un famoso restaurante en Nueva York, está repleto cada noche. Las reservaciones están limitadas para mesas de seis personas o más. Si quieres obtener un lugar tienes que encontrar por lo menos cinco personas más que vayan contigo. Un gran porcentaje de estas personas se convierten en clientes regulares.

Gimnasio
El dueño de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta de recomendación, y la envíen a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un buen servicio. El cincuenta por ciento lo hace...

Veamos ahora los 7 pasos fundamentales para crear tu propio sistema de recomendaciones...

1. Ofrece un servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar. Cuanto mejor sea tu servicio, más dispuestos estarán tus clientes a enviarte a sus amigos, para que ellos puedan también beneficiarse de tu producto/servicio. Esta es una ley universal que trasciende culturas, zonas geográficas e industrias. Es bueno recordar que debes mejorar tu producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas en esta actividad volverá a ti multiplicado cientos de veces;
2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar otras personas. Deben tener la posibilidad de usar teléfono, correo, e-mail o FAX. Solicita recomendaciones en todos los materiales de marketing que sean apropiados: tarjetas de pedido, sobres, folletos, página Web, etc;
3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos;
4. Dale un incentivo a tus “recomendados” para que compren ya y recompensa a los “recomendadores” (en lo posible usando regalos que tengan un alto valor percibido pero que sean de bajo costo para ti y — por favor — sé sutil, que no se vea como un soborno);
5. Sé eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a hacer;
6. Mantente en contacto con tus recomendadores y vuelve a pedirles que te recomienden más gente. Recuerda agradecerles por haberte enviado otros clientes en previas ocasiones;
7. Ten preparados una serie de por lo menos tres mailings para convertir tus nuevos prospectos en clientes usando la “Teoría Del Cono Invertido”. Alternativamente, haz que uno de tus vendedores los llame por teléfono o los visite.

Una cosa importante a destacar es que no sólo tus clientes son una fuente de recomendaciones. Tus abastecedores, empleados, prospectos, colegas, amigos, vecinos, parientes, profesionales, etc. también conocen muchos de tus posibles “clientes ideales” — así que, ¿por que no les preguntas?

Ahora algunas predicciones...

Observa cuantos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema formal para adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplícala y finalmente triplícala. Ahora tal vez te acerques a la cantidad de recomendaciones que es posible que recibas si aplicas lo que descubriste en este artículo. No es inusual que una compañía duplique sus ganancias en tres o cuatro meses cuando ponen en práctica este tipo de estrategia.

En este artículo has aprendido toda la información necesaria para crear tu propio sistema de recomendaciones. Pero una vez que obtienes todos los datos de estas personas... ¿como conviertes la mayor cantidad de ellos en clientes que compran continuamente?

La respuesta es, debes saber exactamente como crear ofertas, promociones y cartas de venta que les haga “agua la boca” por tus productos. La buena noticia es que esta es una ciencia precisa. Y al igual que aprendiste los siete pasos para diseñar el sistema de recomendaciones, así de fácil puedes aprender, paso a paso, como convertir prospectos en clientes fieles.

Es por esta razón que he escrito el Reporte Especial Como Crear Publicidad que Vende.

En él te enseñaré las técnicas, estrategias e ideas que he usado para crear publicidad que ha generado millones de dólares para mi y mis clientes — técnicas que están en uso en este mismo momento en más de 16 países. Aprenderás a crear publicidad que produzca tantas ventas como tú y tus empleados puedan manejar.

Aquí está un resumen de lo que descubrirás en este Reporte Especial...

• Cómo multiplicar las respuestas de tus avisos en diarios, revistas, panfletos, catálogos, páginas amarillas, radio, televisión e Internet;
• Cómo crear titulares que magnetizan los ojos de tus compradores;
• Por qué el titular es la parte más importante de tu aviso;
• Cómo dejar a tus competidores rascándose incrédulamente la cabeza diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?”
• El Secreto de cómo “seleccionar” a tus mejores prospectos;
• Cuáles son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos científicamente;
• Cómo garantizar el éxito de tu aviso;
• Cómo y cuando personalizar tus avisos de acuerdo al tipo de audiencia a la que van dirigidos;
• Cómo escribir un titular cautivante... ¡aunque nunca hayas escrito uno en tu vida!;
• Por qué siempre debes usar lenguaje simple al escribir tu publicidad;
• Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los prospectos más escépticos;
• 20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos para sus creadores;
• Cómo adaptar titulares exitosos para tus propios productos o servicios;
• La forma más rápida de optimizar tus titulares;
• Qué es lo que la gente compra en realidad (pista: no es productos o servicios);
• 35 fórmulas inapreciables (casi mágicas) para crear Super Titulares y comienzos de avisos — ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares sea tan fácil como preparar café instantáneo!;
• Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera y comprar;
• 5 formas para “encontrar” ideas para tu publicidad;
• Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu aviso;
• 4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA;
• 6 técnicas para empezar a escribir tu aviso... ¡aunque no se te ocurra nada!; y,
• Análisis de un aviso que generó miles y miles de dólares para sus creadores — el cual puedes adaptar para tu propia empresa.

Sin importar el tipo de producto o servicio que proveas, la información revelada en este reporte te mostrará como generar un flujo constante de dinero cada semana. Y con el producto o servicio correcto es posible crear una carta o aviso que genere un millón de dólares — o más...

Veamos un ejemplo. Digamos que en este momento tienes un aviso en una revista que cuesta US$ 1000. Todos los meses recibes 100 respuestas y la gente compra en promedio US$ 15 de productos. Esto no está nada mal. Tus ganancias son US$ 500 (100 x US$ 15 - US$ 1000.)

Pero, ¿que tal si pudieras modificar el titular, la oferta u otra cosa, para obtener 300 clientes que gastan US$ 20 cada vez que publicas el aviso?

Ahora tus ganancias se ven así: 300 x US$ 20 - US$ 1000 = US$ 5000

Gastando lo mismo en el aviso, ¡has logrado multiplicar por 10 tus ganancias! Lo importante es que una vez que produzcas un aviso ganador, lo puedes repetir continuamente y en diferentes publicaciones, hasta generar cientos de miles de dólares en ventas — año tras año.

Y esta es una de las cosas que mis clientes me piden más a menudo: transformar sus materiales de marketing común y corrientes en máquinas de hacer dinero.

En el Reporte Especial Como Crear Publicidad que Vende, lo que hice es destilar mis años de conocimientos sobre el tema, en un documento escrito para ejecutivos que quieren aprender rápidamente (pero paso a paso) el arte y ciencia de escribir publicidad ganadora.

Considerando que mis clientes pagan un mínimo de US$ 15.000 (quince mil dólares americanos) por una carta de ventas o aviso, una de las mejores cosas de este Reporte es el precio...

¿Cuál es el costo?

Sólo una fracción insignificante de lo que puedes generar con esta información. Puedes obtener Como Crear Publicidad que Vende por sólo US$ 37.

Y todavía hay más. Como Crear Publicidad que Vende viene respaldado por una...

Garantía de Satisfacción Total.

Si piensas que este Reporte no vale por lo menos 100 veces lo que has pagado por él, tienes 3 meses enteros para enviarme un e-mail a devolver@icime.com diciendo que quieres la devolución total de tu dinero. Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 37. Sin preguntas. Sin problemas.

Recuerda, los métodos que describo en este reporte son probados. Han generado cientos de miles de dólares para compañías en más de 150 industrias diferentes. Por lo tanto, ¡es muy factible que valgan US$ 37 para ti!

Y si actúas rápido te daré un obsequio que vale US$ 64.000,00...

Verás, hace un par de años escribí una carta para un colega, Colin Plows. Esta carta produjo un asombroso 36% de respuesta. Como no solo cobré mi tarifa fija, sino también un pequeño porcentaje de las ventas generadas, esta carta ha producido para mi US$ 64.000,00 en comisiones hasta la fecha — para Colin produjo (y sigue produciendo) cientos de miles de dólares cada vez que la vuelve a usar.

Quiero que entiendas que esta no es una carta para que la gente pida un folleto gratis o alguna tontería de esas. Es — simplemente — una máquina de hacer dinero para Colin.

La carta vende un producto por correo por US$ 97,00, y la gente paga por adelantado — sin siquiera haber visto el producto. Por supuesto que es un producto de buena calidad y la gente queda muy satisfecha cuando lo reciben.

Cuando ordenes Como Crear Publicidad que Vende recibirás como obsequio el texto completo de esta prodigiosa carta de 8 páginas.

¿Te das realmente cuenta de lo que esto significa para ti?

Podrás adaptar esta carta (como explico en el reporte) para vender tus propios productos o servicios — una carta que te costaría US$ 64.000,00 si tuviera que escribirla para ti. Es tuya, absolutamente gratis, cuando ordenes Como Crear Publicidad que Vende. (Esta es una oferta de tiempo limitado y puede ser retirada en cualquier momento.)

Y todavía hay más...

Como ya sabes, si por cualquier razón luego de aplicar lo aprendido no estás de acuerdo que Como Crear Publicidad que Vende vale 100 veces lo que pagaste por él, entonces puedes retornarlo para obtener la devolución completa e inmediata de tu dinero. Y también te puedes quedar con la carta de US$ 64.000,00 solamente por poner a prueba Como Crear Publicidad que Vende.

Como ves no puedes perder. O bien el reporte es como digo y aprenderás a generar un flujo constante de ventas, o te devuelvo el dinero y te quedas con un recurso que Colin pagó US$ 64.000,00 para adquirir.

Pero también es justo advertirte...

Por más que deseo hacer todo lo posible para que accedas a esta lucrativa información, si eres una persona que se contenta con acumular conocimientos pero no aplicarlos — te digo desde ya que no compres el reporte pues no te va a ayudar. Guarda tu dinero, porque es seguro que lo vas a necesitar.

Si eres en cambio el tipo de persona que pienso que eres, entonces tu también podrás crear una pequeña fortuna con lo que aprenderás en el Reporte Especial y la carta.

Y aquí está una pequeña muestra de lo que dicen mis clientes...

“Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas que conozco. Ha creado anuncios, cartas y promociones sumamente lucrativas para varios de mis productos. Es creativo, talentoso y brillante.
“Ahora se está especializando en los mercados Iberoamericanos.
“Si tienes un producto o servicio para vender ahí, Alejandro es la persona que necesitas.”
Randy Gage
Presidente
Big Bang Direct Marketing

“Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de productos por correo para nuestra empresa. Su habilidad más asombrosa es como escribir publicidad que — literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente, sobrecarga nuestros sitios de Internet con órdenes y hace doblarse al cartero con el peso de la correspondencia.
“Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe como hacer dinero, sino también mostrarle a otra gente como duplicar sus logros.
“Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un 36% de respuestas. Su primera promoción por correo electrónico para una de mis publicaciones obtuvo un 7% de respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’ de Internet estaban obteniendo un 0.1%.
“Como he dicho, el hombre es extraordinario.”
Colin Plows
Autor y Empresario

Quizás te estés preguntando, “¿Por qué es importante que aprenda a escribir publicidad que venda?”

Verás, si sabes persuadir éticamente a otras personas para que hagan lo que tu quieres (de forma que tanto tú como ellos se vean beneficiados) nunca serás pobre.

No importa cual sea tu situación presente, esta habilidad te sacará adelante. Siempre habrá gente dispuesta a pagarte generosamente para hacer uso de tus facultades.

Y una de las formas mejor remuneradas de usar tus habilidades de persuasión es en papel, o en la actualidad, en formato digital.

Sin importar que tú seas la persona encargada de escribir la publicidad en tu empresa, o le pagues a otra persona para hacerlo, tú tienes que tener acceso a esta información. Tus conocimientos sobre publicidad son como un seguro contra lo imprevisible — y te salvarán si algo inesperado sucede...

¿Cuál es el próximo paso?

Podrás ordenar Como Crear Publicidad que Vende y la carta obsequio que vale US$ 64.000,00 a través de nuestro servidor seguro. Utilizamos la compañía WorldPay, que se especializa en procesar pagos por Internet. Es una de las compañías más conocidas, respetables, y — sobre todo — absolutamente segura para efectuar compras a través de Internet. Tu pago es procesado en el momento y tus datos son codificados con la última tecnología, asegurando así tu tranquilidad. (Es mas, para máxima seguridad, ni siquiera yo tengo acceso a los datos de tu tarjeta de crédito. Nosotros solo recibimos un email diciendo que tu pago fue procesado exitosamente, tu nombre, email y lo que ordenaste.)

Para ordenar, simplemente haz clic aqui

A continuación sigue las instrucciones en pantalla para crear tu cuenta y efectuar la transacción. Una vez que esté aprobada por WorldPay (solo lleva unos segundos) recibirás el Reporte y tu obsequio por email en menos de una hora.

Porqué puedes estar seguro que harás por lo menos US$ 1700 (en menos de 90 días) con lo que aprendiste en este Reporte Especial...

Tú no me conoces personalmente ni yo tampoco a ti. Sin embargo, espero que a través de este boletín hayas podido conocerme un poco y mi filosofía — y que sepas que soy una persona de integridad.

Cuando produzco los reportes, libros y videos, tengo bien presente proporcionar información que valga por lo menos 100 veces lo que pagues por ella.

Este es el simple secreto de mi éxito como experto y consultor en marketing. Cuando mis clientes ven que invirtiendo X cantidad de dinero en mis productos y servicios pueden obtener 100, 1000 o 50.000 veces el dinero que pagaron por ellos, siempre vuelven por más. Es lógico, ¿quien no quiere tomar ventaja de una inversión segura?

Y lo único que debes hacer para obtener este rendimiento, es leer la información y aplicarla — ni más, ni menos. Y como ya sabes, estos son dos de los ingredientes de la Fórmula del Éxito — aprender y hacer. El primer ingrediente, desear, es el que hará que pases...

El Test de la Fórmula del Éxito.

Y ahora debes tomar una decisión. Lo que decidas te dará una idea de que tan grande es tu deseo de triunfar.

Sabes que esta oferta no tiene ningún riesgo para ti. Tú y solo tú eres el juez. Si por cualquier motivo no consideras que lo que aprendiste en el Reporte Especial Como Crear Publicidad que Vende, te ayudará a generar un flujo constante de ventas, tienes 90 días para escribirme un email y obtener (en menos de 48 horas) la devolución completa de todo tu dinero.

Por lo tanto, tomar la decisión de adquirir este reporte es fácil... pero, ¿qué sucedería si cuando vas a comprarlo tu tarjeta no es aceptada porque es una tarjeta regional, no tienes VISA o MASTERCARD, o simplemente no tienes ninguna tarjeta de crédito?

¿Qué es lo que dirás...? “Bueno, yo lo ‘intenté’ pero no pude hacerlo...”

O dirás en cambio, “Esto no funcionó pero no importa. Llamaré al banco para que me den una tarjeta con la que si pueda comprar por Internet. Y si la respuesta es ‘no,’ intentaré otra cosa hasta que logre obtener este reporte — no importa como.”

Estoy satisfecho que te he provisto con toda la seguridad necesaria para que obtengas este reporte con confianza. Ahora la decisión está en tus manos. Y si tu deseo es lo suficientemente grande, harás lo que sea necesario para aprender la habilidad más importante que todo empresario puede desarrollar — escribir publicidad que vende.

Deseándote un día lleno de prosperidad se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari

P.D. La oferta para obtener la carta obsequio que vale US$ 64.000,00; estará solamente disponible por un tiempo limitado. Estoy seguro que puedes entender. Para ordenar haz clic aquí ahora

Próxima Edición...

• Por qué el estar enamorado de tu compañía puede estar irritando a tus clientes y haciéndote perder dinero...

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“Invierte primero en ti mismo — a no ser que tú seas un mala inversión...”
—Tom Schreiter

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“Sólo un exceso es recomendable en el mundo: el exceso de gratitud...”
—Jean de la Bruyère

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“Riqueza sin límites está abierta a todos a través de perseverancia, estudio y trabajo eficiente...”
—Alejandro Pagliari

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